Prix psychologique

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  • Publié le : 20 juillet 2011
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La psychologie du prix

Sommaire
Introduction Définitions du prix psychologique Méthode de calcul du prix psychologique Le prix vu du consommateur Mode opératoire du prix psychologique Détermination du prix psychologique Fixation du prix psychologique Zone d’acceptabilité La particularité des produits de luxe Marketing et prix psychologique Limites du prix psychologique Conclusion Introduction

Le prix est un levier pour augmenter la rentabilité.

Introduction
Il est souvent négligé, fixé uniquement à partir de la concurrence ou des coûts, en ignorant les gisements de valeur liés à une meilleure méthodologie et connaissance des clients.

Définition
Le prix psychologique est une méthode visant à maximiser la taille de la clientèle potentielle d'un produit donné en jouantsur la détermination du niveau de prix acceptable par le maximum de prospects.

Définition
En technique commerciale, le prix psychologique est celui qui est accepté par le plus grand nombre de personnes, suite à un sondage basé sur un questionnement dont les critères sont : prix trop élevé, qualité insuffisante.

Définition
Le prix théorique est le prix pour lequel les ventes d’un produitpourrait être maximum en fonction des seuils psychologiques auxquels fait face le consommateur (seuil inférieur qui induit une peur sur la qualité du produit et seuil maximum pour lequel le consommateur juge le produit trop cher).

Définition
Aussi appelé le prix d’acceptabilité, il est obtenu en interrogeant un échantillon de clients potentiels de manière à situer leurs seuils de prix. Iln’est pas forcément celui qui maximise le chiffre d’affaires ou les bénéfices. Il peut également se situer sous le coût de revient.

Définition
Le prix psychologique est basé sur l’optique consommateur.

Définition
Il peut se situer volontairement sous un seuil psychologique ou qui tombe rond pour de petits montants Ex :9990 €, Tout à 2 €...

Méthode de calcul
Le prix psychologique est leprix pour lequel il existe le plus grand nombre de consommateurs potentiels prêts à acquérir le produit.

Méthode de calcul
On effectue une enquête auprès d’un échantillon de consommateurs.

Méthode de calcul
Deux questions concernant le prix sont alors posées :au-dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit ? au-dessous de quel prix jugeriez-vous ce produit de qualité insuffisante?

Le prix vu du consommateur
Lorsqu’un consommateur envisage d’acheter un produit, il se réfère à un prix de référence qui est stocké dans sa mémoire et dépend de ses achats antérieurs, et de sa connaissance du produit ou de la marque.

Le prix vu du consommateur
Pour les produits alimentaires, les consommateurs jaugent le prix.

Le prix vu du consommateur
Soit le produit est jugétrop cher : s'il le peut, le client choisira un produit de substitution. Dans ce cas, l’acte d’achat peut se produire, mais uniquement si le produit est irremplaçable.

Le prix vu du consommateur
Soit le produit est jugé trop bon marché : le client aura donc une mauvaise image concernant la qualité du produit. Cela peut ainsi porter préjudice au produit et à la marque. Le client pourra dans cecas acheter le produit, mais il partira avec de mauvais a priori.

Le prix vu du consommateur
Soit le produit est jugé au juste prix : il peut donc inspirer confiance aux clients sans être trop cher pour autant. C’est dans cette fourchette de prix qu’il faut se situer afin de maximiser les ventes d’un produit.

Calcul
Le tableau se présente de cette façon:
Niveau de prix (1) Réponses « prixexcessif » (2) % %cumulés %cumulé (croissants) (4) Réponses « qualité qualité insuffisante » (5) % % cumulés cumulé (décroissants) (dé (7) % d’acheteurs d’ potentiels (acceptabilité) (acceptabilité (8)

(3)

(6)

A
La méthode de calcul se présente de la façon suivante :

B

100 – (A+B)

2ème colonne : pour chaque niveau de prix, on possède dans l’énoncé un nombre de réponses «...
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