Prix

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Comment déterminer le prix d’un nouveau produit ou service ?
Publié le 20 février 2008 par Gautier Girard dans la rubrique Stratégie d'entreprise
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Vous avez réalisé un nouveau produit ou service ? Vous lancezvotre entreprise ? Comment trouver un prix de vente et quelle politique de prix adopter ? Cet article vous donne tout ce qu'il faut savoir sur les prix et les prix de vente.
Déterminer le prix de vente d’un nouveau produit ou service est très difficile.
En effet, le prix de vente englobe de multiples paramètres : le marché, la concurrence, la qualité du produit, les coûts, le service après vente,et in fine la rentabilité. Ce sont autant de paramètres simples qui rassemblés constituent de multiples problématiques. La première problématique étant de savoir si le prix de vente… permet de trouver des acheteurs.
En tant qu’entrepreneur, je dirais que trouver le prix d’un produit ou d’un service est l’un des principaux soucis (et enjeux) du décisionnaire de l’ entreprise. Surtout lorsqu’onlance une entreprise ou lorsqu’on sort une nouveauté.
Pour vous aider dans votre démarche de création de prix je vous propose quelques pistes de réflexion et concepts que j’utilise. Cet article se déroule en 3 parties :
1. Tout d’abord, les concepts relatifs aux prix.
2. Ensuite, les différents types et politiques de prix.
3. Enfin, une méthode (simple) pour trouver un prix de ventelorsqu’on ne peut réaliser une étude de marché significative.

Concepts liés au prix de vente d’un produit ou service

L’élasticité d’un prix

Définition : L’élasticité d’un prix mesure les variations de la demande d’un produit lorsque le prix de ce produit diminue ou augmente.
Si vous diminuez ou augmentez votre prix de vente, vos ventes vont diminuer ou augmenter en conséquence. C’est ce quidéfinit concrètement l’élasticité de votre prix de vente.
Illustration : On peut dire par exemple que la demande de pétrole est faiblement élastique par rapport au prix. Le prix du pétrole est cher mais sa consommation ne diminue pas ou peu. En revanche le marché est tenté de trouver des produits de substitution à cause de cette augmentation du prix (biocarburants, hydrogène, vélo, … etc).

Leprix d’acceptabilité

Définition : le prix d’acceptabilité est le prix qu’accepte de payer le plus grand nombre de clients potentiels. Ce prix d’acceptabilité est généralement une fourchette de prix que sont prêts à payer les clients potentiels.
Le prix inférieur de la fourchette est le prix minimum que sont prêts à payer les clients. Si le prix était inférieur, ils jugeraient que le produit neserait pas de qualité suffisante. Le prix supérieur de la fourchette est le prix maximum que sont prêts à payer les clients. Si le prix était supérieur, ces clients ne seraient pas prêts à payer pour l’obtenir.
Illustration :  vous ne seriez probablement pas prêt à faire une croisière de 7 jours en Norvège pour un prix de 90 euros (imaginez à quoi ressemblerait le bateau de croisière!). Vous neseriez probablement pas prêt à faire la même croisière pour 15 000 euros.
Le prix psychologique est quant à lui le prix le plus spontanément cité par les clients à l’intérieur de la zone d’acceptabilité. C’est théoriquement ce prix psychologique qui permet de faire un maximum de ventes.

La discrimination par les prix

Définition : la discrimination par les prix consiste à segmenter laclientèle en fonction du prix de vente du produit ou service. C’est une extension du prix d’acceptabilité en fonction de critères de la demande et de l’offre.
Une discrimination par les prix et l’offre consiste à faire varier la qualité du produit (et son prix) dans le but de toucher des clientèles particulières.
Illustration : une discrimination par les prix et la demande consiste à faire varier le...
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