Processus d'achat

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Le processus d’achat
Les besoins d’achat d’un consommateur subissent l’influence de
nombreux facteurs culturels, sociaux, personnels et psychologique Nous allons
les examiner comme suit :
I) les facteurs influençant l’achat:
a) Facteurs culturels :
Les décisions d’un consommateur sont profondément influencées par sa culture,
ses affiliations socioculturelles et son appartenance declasse.
La culture :Dès le jour de sa naissance, l’homme apprend ses modes de
comportement : un individu assimile le système de valeurs caractéristique de sa
culture, qui résulte des efforts passés de la société pour s’adapter à son
environnement, et qui lui est transmis par différents groupes et institutions tels
que la famille ou l’école.
Les responsables de marketing internationaldoivent faire particulièrement
attention aux différences culturelles dans la mesure ou elles peuvent avoir de
profondes incidences sur la vente de leurs produits et la mise en œuvre de leurs
plans marketing à l’étranger.
Les sous cultures :
Au sein de toute société, il existe un certain nombre de
groupes culturels ou sous culturels, qui permettent à leurs membres de
s’identifier de façon plusprécise à un modèle de comportement donné .On
distingue ainsi :
1- les groupes de générations.
2- les groupes de nationalités.
3- les groupes religieux.
4- les groupes ethniques.
5- les groupes régionaux.
Les classes sociales :
Toute société met en place un système de stratification sociale (disposé en
couches superposées), celui-ci peut prendre la forme d’un système de castes
(classessociales fermées) dans lequel les individus ne peuvent échapper à leur
destin ou de classes sociales entre lesquelles une certaine mobilité est possible.
Résumé de théorie et guide de travaux pratiques
Le Marketing
OFFPPT /CQP POLO
élabore par Mme HADEK LAILA
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Plusieurs caractéristiques de la classe sociale intéressent le responsable
marketing :
d’abord, les personnes appartenantà une même classe ont tendance à se
comporter de façon plus homogène que les personnes appartenant à des classes
sociales différentes ; ensuite les positions occupées par les individus dans la
société sont considérées comme inférieures ou supérieures selon la classe sociale
à laquelle ils appartiennent.
b) Les facteurs sociaux:
Un second groupe de facteurs, centrés sur les relationsinterpersonnelles, jouent un rôle important en matière d’achat. Il s’agit des
groupes de référence et des statuts et rôles qui leur sont associés.
Les groupes de référence :
Dans sa vie quotidienne, un individu est influencé par les
nombreux groupes primaires (famille, voisins, travail…) et secondaires
(associations, clubs) auxquels il appartient, il est également admiratif ou au
contraire critiqueenvers d’autres groupes auxquels ils n’appartient pas ( exp
vedettes de cinéma) ; on donne à ces divers groupes le nom de «groupes de
référence ».
Les groupes interviennent de trois façons:
- d’abord ils proposent à l’individu des modèles de comportement et de mode
de vie, ensuite ils influencent l’image qu’il se fait lui même, enfin ils engendrent
des pressions en faveur d’une certaineconformité de comportement.
La famille :
Le comportement d ‘un acheteur est largement influencé par
les membres de sa famille. Il est en fait utile de distinguer deux sortes de cellules
familiales :
« la famille d’orientation » : qui se compose des parents.
« la famille d’orientation » : qui se compose des parents.
« la famille de procréation » : formée par le conjoint et les enfants, danssa famille d’orientation, un individu acquiert certaines attitudes envers la
religion, la politique ou l’économie mais aussi envers lui même, ses
espoirs et ses ambition
L’influence relative des époux sur la décision d ‘achat varie considérablement
selon les produits :
Les produits ou l’achat est dominé par le mari : voiture,
réparations…etc.
les produits ou l’achat est dominé par la...
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