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Processus d'achat

752 mots 4 pages
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« L’essentiel du cours » cas 5 HUDRY cas 6 THERMOMETAL

Le comportement d’achat en marketing industriel
Centre d’achat et processus d’achat

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LES INTERVENANTS DU CENTRE D’ACHAT Le centre d’achat est l’ensemble informel des personnes de fonctions différentes qui interviennent dans le processus d’achat industriel.

Les influenceurs
PRESCRIPTEURS CONSEILLERS INFORMATEURS

Les acteurs directs

UTILISATEUR S

DECIDEURS

ACHETEURS

FILTRES
Les filtres :

Les prescripteurs :

Ils sont internes ou externes à l’entreprise. Ils définissent les caractéristiques du produit à acheter. Ils sont reconnus par les autres membres du centre d’achat pour leurs compétences techniques. Ce sont les bureaux d’études, des méthodes, les architectes selon le domaine d’activité… Ils sont internes ou externes à l’entreprise. Ils suggèrent le choix d’un produit ou d’un fournisseur compte tenu de leur fonction dans l’entreprise (chef de fabrication) ou de leur statut (syndicat professionnel). Ils sont généralement plus difficiles à repérer que les prescripteurs.

Ils font écran (et filtrent l’information) ou dans le meilleur des cas contrôlent la communication entre les membres du centre d’achat et les fournisseurs potentiels. Ils sont généralement très difficile à repérer…

Les acheteurs :

Les conseillers :

Ils sont chargés des achats de l’entreprise. Ce sont souvent les principaux interlocuteurs du technicocommercial.

Les utilisateurs :

Ils sont souvent à l’origine du besoin et vont être les premiers touchés en cas de dysfonctionnement ou d’inadaptation de l’offre du fournisseur. Ils sont parfois conseillers, voire prescripteurs… Ils ont le dernier mot dans la décision d’achat… l’acheteur n’est pas toujours le décideur…

Les informateurs :

Ce sont les journaux professionnels et les salons.

Les décideurs :

04 PROCESSUS ACHAT

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Bien que chaque situation d’achat soit différente, on peut rappeler les étapes du processus d’achat

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