profil acheteur

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halshs-00456058, version 1 - 11 Feb 2010

CAHIER DE RECHERCHE : 2008-06 E1

Prospective du métier des acheteurs : quels profils pour les
acheteurs de demain ?

MERMINOD Nathalie, BICHON Arnaud

Unité Mixte de Recherche CNRS / Université Pierre Mendès France Grenoble 2
150 rue de la Chimie – BP 47 – 38040 GRENOBLE cedex 9
Tél. : 04 76 63 53 81 Fax : 04 76 54 60 68

1 halshs-00456058, version 1 - 11 Feb 2010

RESUME
Prospective du métier des Acheteurs : Quels profils pour les acheteurs de demain ?
Traditionnellement, les profils des acheteurs sont déterminés en fonction du type de biens
achetés et de la nature du marché fournisseurs. Or, l’acte d’achat ne se fait jamais de manière
isolée puisqu’il résulte, en interne, de l’interaction de l’acheteur avec des individusissus de
fonctions et de niveaux hiérarchiques variés. Ce constat, réalisé dès les années 70 en
marketing industriel (Webster et Wind, 1972), est très rarement pris en compte dans la
définition des profils des acheteurs. Or, il deviendra crucial à l’avenir car certaines tendances
lourdes sont perceptibles tant dans les missions qui sont confiées aux acheteurs (intervention
dans les équipes deconception de produits nouveaux, par exemple) que dans leur périmètre
d’intervention (immixtion dans des familles achats laissées jusqu’à présent aux mains des
clients internes, comme les achats d’intérims). L’objectif de cet article est d’identifier, dans
une vision prospective, pourquoi et comment prendre en compte cet environnement interne
dans la définition des profils des acheteurs. Dansun premier temps, les changements vécus
par la fonction achats seront analysés. Dans un deuxième temps, une matrice identifiant
quatre types de relations internes sera présentée en vue, dans un troisième temps, de proposer
une méthodologie pour identifier les profils des acheteurs du futur.
Mots-clés : acheteur, compétence, client interne, profils, matrice achats
ABSTRACT
A prospectiveapproach of buyers profession: which profiles for purchasers in the
future?
Traditionally, buyers’ profiles are based on the characteristics of the purchasing goods and the
nature of the vendors market. The purchasing process is however never only done by the
professional buyer because it results from interactions of purchasing department with other
functions. This observation, made 70 years agoin marketing industry (Webster and Wind,
1972), is surprisingly rarely taken into account in the definition of buyers profiles. However,
these interactions will increase in the future due to evolutions both in the tasks entrusted to
buyers (intervention in the new product development teams, etc.) and in the boundaries of
their function (intervention in purchasing families which have been sofar left to the hands of
internal customers, such as procurement of temporary labour). The objective of this paper is
to identify, in a forward-looking vision, why and how to take into account this internal
environment in the definition of buyers profiles. Firstly, the changes which will affect
purchasing function will be presented. Secondly, a matrix will be proposed in order to identify
fourtypes of internal relations. Thirdly, we will suggest a methodology to identify future
buyers’ profiles.
Key-words: buyers, skills, profiles, internal customers, purchasing matrices

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Introduction

L’environnement concurrentiel des entreprises est aujourd’hui radicalement différent de celui
des années 80. La globalisation des marchés (Hammer et Champy, 1993), l’évolution destechnologies de l’information et de la communication (Ohmae, 1994) et les changements de
comportement des consommateurs (produits personnalisés, service après-vente accéléré, etc.)
modifient considérablement la vision des entreprises et leurs stratégies (recentrage sur leur
cœur de métier, globalisation, etc.). Les structures s’adaptent en conséquence, les activités
s’organisant désormais autour de...