* Quels sont les produits que le commercial vend ? * Quelles sont les techniques commerciales et la méthode d’approche du marché ? * Utilisez-vous un logiciel commercial spécialisé ? un logiciel de relation gestion clients. les éléments de gestion et indicateurs commerciaux : rentabilité, productivité, taux de transformation. Les repérer et les comparer à la concurrence * Un historique de l’entreprise et de la clientèle * Un diagnostic de l’entreprise et bilan * Faire un SWOT : Forces Faiblesses Opportunités et menaces * Forces et faiblesses de l’organisation en marketing (Parts de marché et évolution, Notoriété, image, implantation commerciale puissance promotionnelle et positionnement * Forces et faiblesses de l’organisation hors marketing (potentiel recherche et développement, qualité de l’outil de production, éléments financiers fondamentaux dont couts de revient, rentabilité, puissance, indépendance, solidité financière de la structure et éléments humains dont la qualité des managers, la réactivité ou l’implication des salariés. * Le prix en fonction de quoi il est fixé ? la politique adoptée ?comparée aux prix pratiqués par la concurrence ? les circuits utilisés ? * Quel marché ?segment du marché ?caractéristiques ? évolution ?perspectives, concurrence directe (nombre d’entreprises, produits, PDM, implantation sur le marché) concurrence indirecte * Etudes de marché, articles de presse, évolution des performances et du chiffre d’affaire sur lesquelles on base notre diagnostic * Un descriptif qualitatif et quantitatif des clients et de l’ensemble des cibles * Une analyse du portefeuille et du fichier clients * Les clefs du marché et de la concurrence * La politique commerciale * Des études éventuelles liées à la clientèle * LA PROBLEMATIQUE * Calcul lié à la fixation de mes objectifs : passer d’infos commerciales à la prévision de vente ou d’entrée de flux * Les objectifs : augmenter le