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« Opération relance de devis »

Mars 2011

Sommaire

Diagnostic externe de la société p.3 à 5

Analyse du marché d’un point de vue de l’offre
Définition du marché
Les producteurs sur le marché, la concurrence et la société

Analyse du marché d’un point de vue de la demande p.6
L’aspect qualitatif de la demande, les acteurs de la demandeL’analyse de la demande d’un point de vue quantitatif
Le macro-environnement

Diagnostic interne de la société p.7 à 10

Le cadre du diagnostic (secteur d’activité, type d’entreprise)
Le diagnostic général (culture de l’organisation et valeurs)
Analyse fonctionnelle
Le diagnostic commercial

Projet court : Opération relance de devis p.11

Introduction p.12Développement p.13 à 15
Contexte
Procédure
Finalités
Conclusion p.16

I. DIAGNOSTIC EXTERNE

Analyse du marché d’un point de vue de l’offre

➢ Définition du marché :

MATINCENDIE figure sur le marché du matériel de lutte contre l’incendie. Ce marché concerne la robinetterie, les RIA, les extincteurs, le domaine de détection…

L’activité de MATINCENDIE se dissocieen deux parties :

- RIA
- Extincteurs

Etant assistant commercial dans la cellule commerciale RIA et ayant pour mission de développer uniquement cette partie là, je traiterai uniquement de cette partie.

MATINCENDIE se trouve plus particulièrement sur le marché du « Robinet d’Incendie Armée », sur lequel nous retrouvons les 4 mêmes acteurs que sur le marché de lalutte contre l’incendie.

La valeur du marché du RIA est estimée à 8 000 000 € et la répartition des parts de marché se fait cette fois ci de la manière suivante :

▪ PONS : 2 640 000 €
▪ POK : 1 200 000 €
▪ MATINCENDIE : 3 200 000 €
▪ ROT : 960 000 €

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Le « Robinet d’Incendie Armée » est un équipement de première intervention alimentéen eau, permettant, à toute personne non spécialisée, d’agir immédiatement et efficacement sur un début d’incendie.

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Son installation est obligatoire dans tout bâtiment recevant du public. De plus, en France, la réglementation impose qu’il respecte des normes en vigueur très pointilleuses. Le RIA a évolué au fil du temps, et par conséquent les performances hydrauliques et lescaractéristiques aussi.

On trouve aujourd’hui, sur le marché, différents modèles qui ont été conçus pour répondre à de différentes particularités d’installation.

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➢ Les producteurs sur le marché, la concurrence et la société :

Comme je l’ai expliqué sur la présentation du marché, il y a uniquement 4 acteurs, qui sont :

- PONS (Bar sur Aube 10)
- POK (Nogent surSeine 10)
- MATINCENDIE (Saint Florentin 89)
- ROT (Gretz Armainvilliers 77)

Voici, ci-après la production de RIA en volume, en 2010, par les différents les concurrents et nous-mêmes :

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MATINCENDIE occupe la place de leader sur le marché, depuis maintenant fin 2008. Nous avons dépassé le concurrent direct PONS qui l’occupait jusque là.
La conquête de nouveauxclients sur les deux dernières années, associée à la perte d’un gros client de PONS au profit de POK, nous a propulsés à la place de numéro un.

PONS et MATINCENDIE proposent des prix assez similaires sur le marché, avec une qualité des produits appréciée par les clients. Quant à POK et ROT leurs prix sont légèrement plus attractifs, mais cela s’explique par la moins bonne qualité de leursproduits.

Nous nous différencions de PONS de part notre réactivité et notre adaptation aux exigences des clients. Et nous proposons de meilleures conditions au niveau des prestations, telles que, le franco pour la livraison, ou encore, le suivi complet de la commande lors de son acheminement jusqu’au lieu de livraison.

L’évolution de la société MATINCENDIE a été constante durant les...
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