Projet

Disponible uniquement sur Etudier
  • Pages : 15 (3714 mots )
  • Téléchargement(s) : 0
  • Publié le : 19 avril 2011
Lire le document complet
Aperçu du document
GRANDE DISTRIBUTION ET INTERNETR : UNE NOUVELLE TECHNIQUE DE VENTE
Par Marie-France GAUTHIER -Doctorante - I.A.E. de Poitiers ∗ et Stéphane BOURLIATAUX - Doctorant - Allocataire de recherche - I.A.E. de Poitiers

Résumé L’opportunité du commerce sur Internet attire aujourd’hui les grandes enseignes de la distribution alimentaire. L’objet de cet article est de faire un état de la situationactuelle, des raisons qui poussent les entreprises à se lancer sur Internet et des moyens dont elle dispose pour se faire connaître. Mots clés : Vente, grande distribution alimentaire.

Abstract Retailing by Internet become an opportunity to distribution sector. This article wants to make a synthesis about the new relations between consumer and products retailed on this medium. We will try todevelop the different arguments for firms to create a web site.

I Introduction Il existe une multitude de canaux de distribution pour les consommateurs, Internet est le support qui a bénéficié du plus grand engouement médiatique depuis ces dernières années. Le coût des technologies nécessaires ne cessant de diminuer, un nombre croissant de consommateurs ont accès au Net. La grande distribution nepouvait ignorer plus longtemps un tel potentiel. Après de timides essais de vitrine sur le Net, certaines grandes surfaces proposent un catalogue de produits accessibles à la commande via le réseau Internet. Mais comment adapter à la vente à distance un système basé sur le contact physique avec les produits en linéaire? Comment transposer à distance le chariot de la ménagère ? Quels sont lesadaptations et les contraintes que la grande distribution doit assimiler pour vendre à distance des produits qui n'ont aucune des caractéristiques généralement requises pour la V.P.C. ? L'objectif de cet article, qui s'inscrit dans le cadre d'une étude plus large, est de présenter un état de la situation actuelle, des raisons qui poussent une entreprise à créer son site et des moyens dont elle disposepour le faire connaître. Notre démarche, résolument exploratoire, devrait nous permettre de mette en évidence les différentes approches retenues par les principales enseignes européennes de la grandes distribution à dominante alimentaire.

II Objectif de la recherche

2.1 Vente sur Internet : une nouvelle approche de la distribution
Le commerce électronique ou commerce " en ligne " représenteune opportunité d'expansion à côté des traditionnels canaux de distributions (Grandes et Moyennes Surfaces). La grande distribution et plus particulièrement la grande distribution agro-alimentaire n'a pas toujours montré son intérêt pour le marketing direct (généralement limité à la V.P.C.). Une des rares expériences réussie en France est celle de Télémarket sur Minitel. La vente par correspondancea permis de modifier certaines relations entre le vendeur et le consommateur :

la suppression de la contrainte géographique ; l'intégration d'un processus d'action d'achat en deux temps distincts, tout d'abord le choix sur catalogue puis la passation de la commande ; la suppression du contact " physique " avec le lieu de vente, le produit et le vendeur. La première relation a nécessité la miseen place d'une logistique importante au niveau de la gestion des stocks et des livraisons (notamment les délais avec les formules du type " 48 chrono ", la gestion du SAV et des échanges de marchandises).
La seconde relation a nécessité la mise en place d’un descriptif produit à la fois concis et précis, afin de limiter les insatisfactions des clients et les retours coûteux en traitements. Ladernière relation citée a eu comme conséquence la remise en cause de la relation vente/surface de magasin en la transformant en une relation vente/largeur et profondeur de la gamme offerte. Cette relation a aussi eu pour effet de compliquer la notion d'image du point de vente. En effet la disparition physique des vendeurs nécessite la constitution d'une " ambiance " au travers du catalogue : mise...
tracking img