Promotion des ventes

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  • Publié le : 31 mars 2011
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PROMOTION ET STIMULATION DES VENTES
INTRODUCTION :
le marketing en 2 concepts :
* C.A.P :
* Connaissance
* Adaptation
* Pression
* C.R.A.C :
* Compréhension
* Réflexion
* Action
* contrôle

SECTION 1 : LES BASES DE LA PROMOTION
Définition de la promotion des ventes
Les différentes approches de la promotion

* Approche commerciale :
* Utilisationde moyens destinés à stimuler à court terme la demande d’un produit
* Consommateurs : »économie »
* Distributeurs : moyen de pousser les ventes

* Approche technique :
* Ensemble de techniques commerciales et d’animation qui peuvent être utilisées dans des contextes variés ; prolonger les effets de la publicité.

* Approche marketing :
* Moyen d’action permettantd’atteindre des objectifs marketing précis
* Volume, PDM, distribution, niveau de pénétration, quantité achetée

* Approche communication :
* Toute action promotionnelle à un effet de communication
* +/- important selon le nombre de contacts établis par le produit ou la marque

Définition de la promotion des ventes

* La promotion des ventes est une démarche associant un ensemble detechniques et de moyen de communication, mis en œuvre dans le cadre du plan d’action commerciale de l’entreprise, afin de susciter auprès des cibles visées, la création ou le changement d’achat ou de consommation, à court terme ou à long terme.

* Une promotion est une offre conditionnelle visant à stimuler le comportement des cibles du processus d’achat contribuant, à court terme ou moyenterme, à accroitre la demande.

Mission de la promotion des ventes :
* La publicité a pour objectif d’attirer le consommateur vers le produit, stratégie « tirée ».
* La promotion a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur au moment même de l’acte d’achat, stratégie « poussée ».
Remarque :
* Techniques promotionnelles :
* Outils à la disposition de tous
*Promotion :
* Elément du marketing mix
* Démarche complexe qui s’inscrit dans un processus de définitions d’objectifs, de planification et de contrôle
* Agir sur le comportement d’achat

Types de promotion des ventes

* Promotion consommateur :
* Proposer un avantage aux consommateurs
* Modifier le comportement du consommateur

* Promotion distributeur :
* Proposeraux entreprises de distribution des avantages ponctuels, souvent d’ordre financier

* Promotion commerciale :
* Opérations commerciales organisées par les distributeurs au bénéfice de leurs propres clients

* Promotion réseaux :
* Inciter tout le personnel concerné par la vente d’un produit à consentir un effort particulier pour promouvoir les ventes
* FDV B to B

La notiond’opérations promotionnelles

Définition
* C’est la combinaison structurée de différentes actions utilisant des techniques promotionnelles et des médias spécifiques dans un objectif de modification des comportements des différentes cibles intervenant dans le processus de commercialisation d’un produit, à court terme ou à long terme.
* Une action promotionnelle est souvent composée d’aumoins 3 actions promotionnelles :
* Consommateur + distributeur + commerciale

Composantes d’une opération promotionnelle
Une opération promotionnelle est une combinaison optimale de différents moyens et techniques.
* L’offre consommateur :
* La technique promotionnelle
* L’avantage concret offert aux destinataires de l’offre
* Le thème ou l’habillage de l’offre :attractivité
* Cibles :
* FDV du fabricant
* Décisionnaire du distributeur
* Vendeurs – conseillers
* FDV grossistes et revendeurs
* Médias :
* Mettre en relation la proposition commerciale et les cibles visées

SECTION 2 : PLACE ET OBJECTIFS DE LA PROMOTION
I. La promotion dans le mix de communication

A. La place de la communication promotionnelle
* Les...
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