Promotion des ventes

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  • Publié le : 5 avril 2011
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NATURE ET OBJECTIFS DE LA PROMOTION DES VENTES
1. Définition
▪ La promotion des ventes est définie comme l'ensemble des actions qui visent à influencer les comportements des clients potentiels par le biais d'une incitation matérielle immédiate (ex : une réduction de prix, un cadeau...afin de déclencher un achat).
▪ Forme de communication de plus en plusimportante depuis 1990.
2. La mission de la promotion des ventes
▪ La publicité a pour objectif d'attirer le consommateur vers le produit; stratégie "tirée"
▪ La promotion a pour objectif de pousser le produit vers le consommateur au moment même de l'acte d'achat; stratégie "poussée".
▪ Le soutien promotionnel d'un fabricant donne desarguments efficaces à la force de vente vis-à-vis des distributeurs, pour les convaincre d'accepter le produit et de le placer en un bon emplacement.
3. Cibles et objectifs de la promotion des ventes
▪ Il est indispensable de distinguer :
▪ la promotion "réseau" ou "distribution" : dirigées vers les forces de vente et les distributeurs.▪ la promotion "consommateur" : destinées à conquérir de nouveaux consommateurs, à faire acheter de plus grandes quantités aux clients actuels.
▪ Les objectifs sont différents en fonction des cibles visés :
|Cibles |Objectifs |Techniques |
|Consommateur|faire connaître le produit, |démonstration, échantillon, prix de lancement, |
| |prendre des parts de marché, |offre spéciale, prime, |
| |augmenter la consommation, |reprise,|
| |fidéliser la clientèle |carte de fidélité... |
|Distribution |faciliter le référencement, |prix de lancement, |
| |dynamiser lesventes, |remises sur achats massifs, produits en plus, |
| |fidéliser, |concours sur objectifs, ristournes, |
| |motiver, |cadeaux,|
| |aider à la vente. |PLV (publicité sur le lieu de vente), échantillons, animation, |
| | |gestion du linéaire. |
|Force de vente |faciliter la prospection,|formation sur les produits, |
| |accroître le nombre de visites, |information sur le marché, |
| |pousser les ventes, |argumentaire, fiches, matériel de démonstration |
||lancer une nouvelle marque, | |
| |accroître l'efficacité des vendeurs, | |
| |prime sur objectif |...
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