Objectifs de la promotion des ventes
Une opération de promotion des ventes consiste à associer à un produit, un avantage temporaire destiné à faciliter ou stimuler son utilisation, son achat, et/ou sa distribution. La promotion des ventes regroupe toutes les actions commerciales accordant un avantage limité dans le temps et qui vont permettre à court ou moyen terme de développer les ventes d’un produit ou d’un service donné.
La promotion doit être distinguée de la publicité. Ces deux méthodes fonctionnent sur deux modes différents :
L’objectif de la publicité est de donner une raison d’acheter, elle cherche à attirer le consommateur vers le produit et le faire connaître (stratégie PULL). La promotion des ventes incite à l’achat et pousse donc le produit vers le consommateur (stratégie PUSH).
La promotion des ventes se distingue également de la politique produit, de la politique prix, de par le caractère temporaire des avantages qu’elle offre. Le fait pour la marque BONUX de mettre en permanence des cadeaux dans les paquets de lessive fait partie de la politique produit de la marque. Les remises systématiques sur les quantités qui peuvent être consenties au distributeur entre quant à elles dans la politique de prix.
A l’inverse, un cadeau offert pour l’abonnement d’un magasine pendant une période déterminée est bien une action promotionnelle.
Les cibles de la promotion des ventes
Deux cibles principales sont concernées par les actions promotionnelles : les consommateurs et les intermédiaires (distributeurs et force de vente)
CIBLES OBJECTIFS

CONSOMMATEURS Augmenter les quantités achetées et consommées
Fidéliser
Augmenter le taux de nourriture d’une marque
Conquérir de nouveaux consommateurs / PDM concurrence
Faire connaître le produit avec de nouvelles variétés

INTERMEDIAIRES
(distributeurs et force de vente) Stimuler et animer
Obtention de mise en avant + linéaires
Augmenter quantité vendues
Dynamiser un point de vente
Accroître