PROMOTION DES VENTES 23/01/10

Communication opérationnelle : 15% des dépenses de communication :
32.368 milliard d’€ dont 11,857 en publicité, 9,559€ marketing direct et 5,160€ en promotion des ventes.

✓ Contexte commercial (loi Raffarin sur la limitation des espaces de grande distribution)

Accélération de la concurrence :

- Banalisation des produits et marques - Stagnation et encombrement des marchés

Emerger de la concurrence par la promotion des ventes

✓ Comportement de consommateur à la recherche d’opportunités d’achat

- 55% des achats décidé sur le lieu de vente - 58% privilégient les promotions - 28% dépensent par impulsion - 74% cherchent à économiser - 10% n’achètent que des pdts en promo - 16% des pdts contenus dans un caddi sont en promo (toutes CSP confondus) - 86 % des acheteurs font une liste de course mais 58% ont acheté au moins un pdt qui ne fait pas partie de sa liste - 80% des pdts pris en main sont acheté par le conso

76% des internautes s’inscrivent à un programme de fidélité pour bénéficier d’avantages

✓ Saturation du conso/ publicité = mur d’indifférence, 76% des français la trouvent envahissante et 53% intrusive, 64% la juge banale (vs 57% en 2004), 43% ne sont plus attachés aux marques, 60% font confiance aux autre conso (forum).

Prolifération des offres : chaque français est exposé en moyenne à :

- 2 mailings - 150 spots radio - 200 spams - 400 annonces presse

✓ Les annonceurs ont une préférence pour des résultats à court terme, forte exigences de la distribution, coût de l’espace publicitaire en prime time : spot TV 30 s : 50 000 € (1 passage unique est inutile dc budget moyen 1 000 000€)

Les dangers de l’excès de promotion des ventes

Les marques utilisent la communication comportementale de manière permanente (Yves Rocher)

- Pas de réflexion stratégique : vision à court terme - Aucun discours