Prospection commerciale

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  • Publié le : 1 décembre 2010
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Définition : Prospection commerciale
La prospection est une démarche active, continuelle et obligatoire. Elle ne peut pas être gérée indépendamment de l'action commerciale globale

Vous pouveztout sous-traiter. Reste à savoir ce que déléguer et sous-traiter veut dire. Vous ne devez pas laisser libre champ, faire confiance dans l'absolu, et surtout laisser d'autres que vous orienter lessolutions adoptées.
Tordons le cou aux faux débats pour savoir si on doit demander ou non à un commercial de téléprospecter et faire du phoning. Tout bon commercial quel qu'il soit doit avoir la «prospective attitude » en permanence, et quoiqu'on en dise. Certes, un commercial senior reviendra plus cher que quelques heures de phoning hebdomadaire, mais il apportera sa complémentarité.Reste à savoirajuster et présenter, comme à chaque fois, et éviter les déperditions en maîtrisant tous les rouages de l'organisation, des process, des outils...
Le fichier commercial
C'est un élément essentiel detoute activité. Il est distinct par nature des autres fichiers de l'Entreprise pour mieux remplir sa fonction commerciale pure (Attention aux dérives de certains services, marketing, ADV, comptabilité,etc. qui voudront tenter de faire faire des choses aux forces de vente qui NE SONT PAS LÀ POUR ÇA !). Le fichier doit être
• mis à jour,
• fiabilisé,
• structuré et bien pensé pour intégrer descritères de sélection, des données utiles au suivi des relances
• utilisé régulièrement, et donc réellement utile et pratique avec un historique sérieux de la relation client
Les actions
Ellessont de plusieurs types, peuvent être combinées, et doivent être préparées, planifiées, optimisées, adaptées et mesurées.
Les 3 familles d'actions de contact sont :
• le mailing, par courrier postal,télécopie ou courrier électronique, voire maintenant texto,
• le phoning, par téléphone ou autre médias (Le tout est d'être interactif instantanné à distance en s'adaptant aux méthodes préférées...
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