Prospection commerciale

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La Fonction Commerciale poursuit 2 grands types d'objectifs
Prospecter
Conquérir de nouveaux clients

Fidéliser
Faire acheter des clients existants

La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de : La durée de vie du produit (ex : maisons individuelles) La fidélité au produits (ex : consommables à forte notoriété) Chaque entreprise doit mener des actions dans ces 2directions

20/04/2006

Prospactive / Développement Commercial des Entreprises

1

La prospection, la fidélisation les 2 « leviers » essentiels de la fonction commerciale
Définition de la prospection :
"C'est l'ensemble des moyens qui vont nous permettre d'entrer en contact /

relation avec des entreprises ou des particuliers… … qui ont besoin du produit ou du service que nouscommercialisons"

Définition de la fidélisation :
« C’est les moyens commerciaux et marketing mis en œuvre par l’entreprise visant à établir une relation durable avec un client, centrée sur le partage d’intérêt et / ou de valeurs au bénéfice des deux parties … »

20/04/2006

Prospactive / Développement Commercial des Entreprises

2

Prospecter : pourquoi ?
Conquérir de nouveaux clients pourpréserver les ventes d'aujourd'hui et préparer les ventes de demain:
- renouveler la clientèle et compenser l'érosion naturelle du nombre de clients (fermeture, cessation…) - assurer l’équilibre et le développement du portefeuille clients - compenser la baisse d’activité de certains clients (conjoncture) - se défendre des assauts de la concurrence - assurer l'activité future - développer son C.A -exploiter au mieux un secteur de vente et se développer géographiquement gagner en notoriété

Une Entreprise qui a cessé de prospecter est une Entreprise qui va cesser de progresser
Prospactive / Développement Commercial des Entreprises

20/04/2006

3

Fidéliser : pourquoi ?
Fidéliser ses clients pour conforter les ventes d'aujourd'hui et développer les ventes de demain:
- recruter unclient est un investissement, le fidéliser est un retour sur investissement
- fidéliser un client s’est le satisfaire, il le fait savoir => développement de notoriété - fidéliser un client représente un CA récurrent - fidéliser c’est conserver et augmenter ses parts de marché

Gagner des clients, c’est bien, les conserver c’est mieux … une entreprise qui ne fidélise pas met en péril sa pérennité20/04/2006

Prospactive / Développement Commercial des Entreprises

4

Tous commerciaux
• Le commerce c’est une relation équilibrée entre la satisfaction du client et les intérêts de l’entreprise. • Le client est satisfait parce que le bon produit a été vendu au bon prix avec le bon conseil, avec le bon service et livré au bon moment.
Service avant vente Production Service après venteAccueil

Comptabilité client

Client

• Toute l’entreprise est mobilisée au service du client, avant même la vente,
depuis l’accueil et aussi après la vente, pour fidéliser.

R&D

Logistique Achats Administratif

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AB Marketing

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Prospecter : comment ?
Qui est concerné ?
Les FAITS prouvent qu’il faut un avantage compétitif : -Facilité

-Argent -Innovation -Temps-Sécurité

Identifier son Avantage compétitif

Identifier ses cibles

Le profil de mes meilleurs clients identifie mes meilleurs prospects.
(Suspects, prospects, clients, intermédiaires)

Quelles adaptations de mon offre Produits / services ?
20/04/2006 AB Marketing 6

Les différentes formes de commerce
• Les formes de commerce sont nombreuses, évolutives et combinables. • Lamaîtrise d’un circuit « historique » s’accompagne, souvent maintenant, du développement en parallèle d’autres modes de distribution des produits et services.
Vente Assistée en E-commercemagasin VPCD Vente par réunion

Télévente

Vente
Relationnel Démarchage des entreprises A.O. Marchés Publics

Démarchage À domicile Vente en LS

20/04/2006

AB Marketing

7

Les compléments aux...
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