prospection commerciale

Pages: 2 (426 mots) Publié le: 10 octobre 2014
PROSPECTION COMMERCIALE : CONCLURE UNE VENTE EN 10 ETAPES



Personnes concernées :
! Vendeurs,
commerciaux,
technico-commerciaux,
ingénieurs
commerciaux, ingénieurs d'affaires, managers,responsables grands
comptes et comptes clés
! Toute personne amenée à vendre un produit ou un service



Objectifs :
! Maîtriser les techniques pour conclure une vente chez un prospect
!Comprendre les comportements d’achat et adapter ses techniques de
prospection commerciale au cas par cas
! Savoir construire une argumentation convaincante
! Emporter l’adhésion et conclure une ventesous l’angle du conseil
! Gagner en professionnalisme et acquérir la confiance du client pour
gagner des recommandations
! Pérenniser la relation client par une attitude de vente par le conseil.

♦Contenu :
1) Comment et pourquoi préparer sa vente ?
" La préparation mentale : lever ses propres freins et ses inhibitions
" la préparation matérielle
" Les connaissances préalables
" Lesprés requis d’une vente efficace
" L’ennemi du vendeur en prospection commerciale
2) Comment accueillir/prendre contact adroitement ? Quelles sont les
erreurs à éviter ?
" La règle des 4X20
3)Comment et pourquoi mener une démarche « client » et non
« produit » ?
" La découverte de l’ « homme » et de ses « besoins »
" La détermination des motivations d’achat
# Méthode du Quintillien
#Approche SONCAS
4) Qu’est-ce que la reformulation ? Pourquoi la pratiquer ?
" Le triple intérêt de la reformulation

LA GUERAIS – 22490 PLOUER SUR RANCE
Tél : 02 96 86 98 23
www.evolutis-formation.frSiret N° 483 948 964 00026 - SARL au capital de 7 500 €
Déclaration d’activité enregistrée sous le N° 53 56 08135 56 auprès du Préfet de Région de Bretagne (ce numéro ne vaut pas agrément del’Etat)

5) Quelle proposition faire ? Comment la présenter ? Faut-il faire
plusieurs propositions ?
" Les erreurs à éviter
" La proposition implicante
6) Comment convaincre l’interlocuteur ?
"...
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