Le développement commercial d’une TPE/PME repose sur la mise en place d’actions complémentaires permettant, d’une part, d’accroitre la visibilité de l’entreprise, et d’autre part, d’optimiser ses démarches de prospection.
Augmentez votre visibilité et générez des contacts « entrants »
Aujourd’hui, la visibilité de votre entreprise passe par un canal incontournable : Internet. Pour autant, il semble de plus en plus difficile pour les TPE/PME de gérer seules leur référencement, garant d’une bonne visibilité sur ce réseau mondial. Il est donc indispensable de se référencer sur des annuaires professionnels, portails et autres supports « métiers » afin de profiter des budgets importants qui ont été investis pour le référencement. Un référencement sur un support professionnel reconnu confère à votre entreprise une image professionnelle, légitime et bien placée dans son métier. Cela s’avère particulièrement rassurant pour les acheteurs professionnels.
Autre canal incontournable : le marketing direct. Il permet de développer une visibilité ciblée et de constituer des fichiers de contacts potentiellement intéressés par votre offre. Pour une efficacité optimale de cet outil, il est nécessaire de cibler au mieux les entreprises et d’adapter le message et le support (mailing, e-mailing, etc.) en fonction de la cible et du produit que vous vendez.

Par exemple, un produit très innovant et peu concurrencé nécessitera un lien ou un accès vers une démonstration. A l’inverse, un produit simple, connu et présentant une forte concurrence devra notamment insister sur le prix et se démarquer par un visuel fort. Autre exemple : dans les univers du luxe et du haut de gamme, ou sur des cibles « Grands comptes », privilégiez plutôt le support papier avec un courrier personnalisé. Dans un univers « industriel », l’échantillon constitue le meilleur moyen de susciter l’intérêt de vos prospects. Dans les services, l’e-mailing est souvent le meilleur support.
Très à la mode, les réseaux