Prospection commerciale

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  • Publié le : 21 octobre 2010
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Le développement commercial d’une TPE/PME repose sur la mise en place d’actions complémentaires permettant, d’une part, d’accroitre la visibilité de l’entreprise, et d’autre part, d’optimiser ses démarches de prospection.
Augmentez votre visibilité et générez des contacts « entrants »
Aujourd’hui, la visibilité de votre entreprise passe par un canal incontournable : Internet. Pour autant, ilsemble de plus en plus difficile pour les TPE/PME de gérer seules leur référencement, garant d’une bonne visibilité sur ce réseau mondial. Il est donc indispensable de se référencer sur des annuaires professionnels, portails et autres supports « métiers » afin de profiter des budgets importants qui ont été investis pour le référencement. Un référencement sur un support professionnel reconnu confèreà votre entreprise une image professionnelle, légitime et bien placée dans son métier. Cela s’avère particulièrement rassurant pour les acheteurs professionnels.
Autre canal incontournable : le marketing direct. Il permet de développer une visibilité ciblée et de constituer des fichiers de contacts potentiellement intéressés par votre offre. Pour une efficacité optimale de cet outil, il estnécessaire de cibler au mieux les entreprises et d’adapter le message et le support (mailing, e-mailing, etc.) en fonction de la cible et du produit que vous vendez.

Par exemple, un produit très innovant et peu concurrencé nécessitera un lien ou un accès vers une démonstration. A l’inverse, un produit simple, connu et présentant une forte concurrence devra notamment insister sur le prix et sedémarquer par un visuel fort. Autre exemple : dans les univers du luxe et du haut de gamme, ou sur des cibles « Grands comptes », privilégiez plutôt le support papier avec un courrier personnalisé. Dans un univers « industriel », l’échantillon constitue le meilleur moyen de susciter l’intérêt de vos prospects. Dans les services, l’e-mailing est souvent le meilleur support.
Très à la mode, les réseauxsociaux s’avèrent également efficaces, à condition d’être bien exploités. Particulièrement adaptés pour partager des expériences et des informations avec des communautés présentant des intérêts communs, les réseaux sociaux peuvent également être utilisés pour des services personnels (assurance, service à la personne, etc.) et des problématiques RH. En revanche, une prospection sur des sujetsdifférents des thèmes traités sur ces réseaux peut être mal perçue par les destinataires et donner à votre entreprise une image négative, voire même vous fermer des portes assez rapidement. Avec le risque que cette mauvaise perception se diffuse très vite, via ces mêmes réseaux.
Allez à la rencontre du marché
La quantité d’informations et de sollicitations que reçoivent vos clients ou prospects vousoblige à occuper votre terrain commercial en permanence et à entretenir des relations commerciales de qualité. Dans cette perspective, il devient impératif pour de plus en plus d’entreprises de bénéficier d’une information de qualité sur leurs marchés.
Outil incontournable, le CRM permet à vos forces de ventes d’accéder à des informations utiles (information terrain, historique, etc.) pour optimiserleur discours commercial et mieux cibler leurs actions. En complément du CRM, certains outils sont indispensables pour assurer un développement commercial de qualité, tels que les fichiers ou bases de données, mais également les informations qualitatives sur les entreprises (exemple : l’information de solvabilité pour connaître l’état de santé financière de vos partenaires, clients ou prospects).Pour commencer, une PME doit constituer une base de données qui servira à développer son activité. Cette base doit être la plus précise possible, mais aussi et surtout, les données doivent avoir la meilleure qualité de mise à jour possible, avec des interlocuteurs clairement identifiés (contacts nominatifs, fonctions, lignes téléphoniques directes, etc.) et des informations sur les métiers «...
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