Section II :La préparation et les outils de prospection internationale : a.La recherche des prospects :

A l’international, la recherche du client final est marginale. Le plus souvent la prospection a pour but de trouver un intermédiaire ou des partenaires sur le marché étranger Définition du profil du prospect :
La nature du partenaire recherché dépend du mode d’accès au marché retenu par l’entreprise: agent, importateur, fabricant dans le cadre d’un transfert de technologie. Pour faciliter la sélection des partenaires, l’entreprise doit définir un profil type et préciser les caractéristiques du prospect recherché : -Caractéristiques généralesde l’entreprise : Taille, mode de gestion, capacités financières -Caractéristiques commerciales : Gamme de produits, image de marque, territoire de vente, politique de distribution. -Caractéristique technique : compétences techniques, service après-vente, stockage.

b.La préparation des outils de prospection internationale :

La prospection est le premier contact de l’entreprise avec le marché. Sa qualité est essentielle. C’est pourquoi l’entreprise doit préparer des outils de prospection qui lui assureront à la fois une bonne efficacité commerciale et une image valorisante. La documentation commerciale :
Elle présente l’entreprise et les produits (Catalogues, cartes de visite, fiches produits). Elle doit tenir compte des spécificités de la clientèle et du pays visé.Une documentation en anglais est indispensable.
Mais ce n’est pas suffisant. Les outils de communication doivent être traduits par un professionnel ayant bonne connaissance du secteur d’activité. La moindre approximation linguistique décrédibilise l’entreprise.

Les tarifs :
L’entreprise doit élaborer un tarif et des conditions de vente export qui devront tenir compte des impératifs de rentabilité de l’entreprise et des usages commerciaux ( delais de livraison, modes depaiement…). Il est souhaitable que