Pour beaucoup de commerciaux, la prospection téléphonique n'est malheureusement pas leur fort.

Elle est pourtant indispensable pour démultiplier leur force de frappe.

Organiser, équiper, motiver: tels seront les mots d'ordre pour les aider à devenir efficaces via un moyen de communication qui demande beaucoup d'énergie.

Préparation

Il est essentiel de préparer ses appels. A commencer par jeter un coup d’œil sur le site internet de l'entreprise prospectée. Vous y trouverez certainement le nom du bon interlocuteur, des informations qui vous permettront de donner le change à l'assistante qui tentera de filtrer vos appels. Ces précieux renseignements récoltés sur l'entreprise vous permettront aussi de prévoir à quel type de filtre vous aurez affaire.

Taille de l'entreprise

Les cadres super protégés travaillent plutôt dans les entreprises moyennes (entre 50 et 200 personnes) et en dessous, les secrétaires attitrées sont rares, les barrages se feront donc essentiellement au standard.
Au-dessus de 200 salariés, les standardistes avant tout sont des régulateurs du flux des appels, et vous aurez donc beaucoup moins de mal à atteindre votre interlocuteur.

Temps

Certains horaires sont plus propices que d'autres pour joindre directement votre prospect: à savoir ceux pendant lesquels sa secrétaire n'est pas là. Il faut donc savoir tenter sa chance dès 7 h 30 (et avant 9 heures), où à partir de 18 heures.

Valoriser votre interlocutrice

Faites de l'assistante votre alliée en la valorisant. Demandez-lui conseil et posez-lui des questions sur les besoins de l'entreprise. Vous pouvez espérer la voir plaider votre cause auprès de son patron.
Utilisez votre pouvoir de séduction, en évitant d'être trop familier. Plus le barrage sera grand , plus il y a de chances pour que l'assistante soit chargée de repérer, au passage, les propositions les plus intéressantes.
A court d'arguments, vous pouvez testez l'alibi technique qui consiste à retourner une