prospection

Pages: 20 (4918 mots) Publié le: 16 novembre 2014
CIE5PSC
Session 2013
Brevet de Technicien Supérieur

COMMERCE INTERNATIONAL
à référentiel commun européen
E5 - Vente à l’export

U51 – Prospection et suivi de clientèle
Durée : 3 heures

Coefficient : 3

Matériel autorisé :
- Toutes les calculatrices de poche y compris les calculatrices programmables,
alphanumériques ou à écran graphique que leur fonctionnement soit autonome, etqu’il ne soit
pas fait usage d’imprimante (Circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999 publiée au Bulletin
Officiel de l’Éducation Nationale du 25 novembre 1999)
L'usage de tout ouvrage de référence, de tout dictionnaire et de
tout autre matériel électronique est rigoureusement interdit.

Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet.
Le sujet se compose de 17 pages, numérotéesde 1/17 à 17/17.

Il est demandé au candidat de se situer dans le contexte des données présentées et d'exposer
ses solutions avec concision et rigueur en prenant soin de justifier sa démarche.
Avertissement : si le texte du sujet, celui de ses questions ou le contenu des annexes vous semblent
nécessiter de formuler une ou plusieurs hypothèses, il vous est demandé de les expliciter sur votrecopie.
N. B. : hormis l'en-tête détachable, la copie que vous rendrez ne devra, conformément au
principe d'anonymat, comporter aucun signe distinctif, tel que nom, signature, origine, etc.

BTS Commerce International à Référentiel Commun Européen

Session 2013

U51 – Prospection et suivi de clientèle

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Code : CIE5PSC

CIE5PSC

EDEN GARDEN

Après avoir passé plus de10 ans en Amérique Latine en tant que chef des ventes au sein de
grands groupes internationaux, Eric Delaistre, bilingue anglais-espagnol, s’installe en tant
qu’importateur-distributeur de substrats1 organiques sur la région bordelaise en 2010.
L’entreprise a commencé son activité en commercialisant un seul produit : la sphaigne du
Chili 100 % naturelle et biodégradable.
La sphaigne est unemousse végétale naturelle qui pousse dans les zones marécageuses les
plus humides. Elle permet des applications extrêmement variées et très économiques dans
de nombreuses professions : construction de murs végétaux, substrat et support de culture
pour orchidées ou plantes carnivores, …
Eden Garden est l’importateur exclusif sur l’Union européenne et le Moyen Orient d’un des
principauxproducteurs chiliens de sphaigne de l’île de Chiloé (la plus grande réserve
naturelle de sphaigne au monde).
Depuis début 2011, l’entreprise commercialise aussi un autre type de substrat végétal : de la
fibre de coco, fabriquée à partir de l’écorce de noix de coco râpée, puis traitée.
Compte tenu de son activité de quasi mono-produit, Eden Garden est sur un marché de niche
et doit donc développer sonactivité à l’international en prospectant des grossistes, des
jardineries, des pépiniéristes ou paysagistes.
La part de l’export dans le chiffre d’affaires de l’entreprise est passée de 12 % en 2011 à
20 % en 2012. Éric Delaistre prévoit 25 % pour 2013.
Les clients actuels d’Eden Garden sont essentiellement des pépiniéristes ou producteurs
d’orchidées qui représentent presque 80 % du CA maisEric Delaistre souhaite se développer
sur de nouveaux segments utilisant la sphaigne du Chili : les constructeurs de toits et murs
végétalisés.
Éric Delaistre a géré seul son entreprise jusqu’à maintenant mais il vient de vous embaucher
en tant qu’assistant export pour assurer son développement en Allemagne, ce qui lui laissera
du temps pour prospecter les marchés du Moyen-Orient.

1

Enhorticulture, support ou base sur lequel peuvent se développer les végétaux.

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CIE5PSC
PREMIÈRE PARTIE : Prospection du marché allemand

(Annexes 1 à 7)

Pour poursuivre sa prospection en Allemagne, Eric Delaistre a construit lui même une base
de données.
Il souhaite réaliser deux à trois campagnes emailing par an. Conscient du manque de temps
pour leur mise en...
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