Chapitre 11- Analyse et prévision des ventes

Compétences professionnelles attendues :
• Savoir analyser et prévoir les ventes
• Identifier les actions adaptées à la PME

PLAN DU CHAPITRE

1- L’analyse des ventes

• les paramètres de position
• les paramètres de dispersion
• la prise en compte de la hausse des prix

2- La prévision des ventes

• la méthode des moindres carrés
• la méthode de calcul des coefficients saisonniers
• le coefficient de corrélation linéaire

Mots clés : mode, médiane, moyenne, variance, écart-type, méthode des moindres carrés, coefficient de corrélation
1-L’analyse des ventes • Les paramètres de position
Ils permettent d’analyser une série de données (ex : connaître la moyenne du chiffre d’affaires sur une année, connaître le mois où il est le plus élevé, connaître sa répartition dans le temps).
. Les trois principaux paramètres de dispersion sont :
-le mode
-la médiane
-la moyenne

Méthode de calcul : Fiche ressource 1 livre p 197 et 198

• Les paramètres de dispersion
Ils permettent d’indiquer si les données analysées sont proches de la moyenne ou s’en éloignent et de combien est leur écart par rapport à la moyenne.
Les paramètres de dispersion sont :
-la variance
-l’écart type

Méthode de calcul : Fiche ressource 2 livre p199 et 200

• La prise en compte de la hausse des prix
Permet de connaître la valeur exacte du chiffre d’affaires en tenant compte de la hausse générale des prix (inflation). On évalue le chiffre d’affaires réalisé en éliminant l’influence de la hausse des prix.

Méthode de calcul : Fiche ressource 5 livre p 203

2-La prévision des ventes

• la méthode des moindres carrés
Cette méthode permet à partir de l’historique du chiffre d’affaires de dégager une tendance et de prévoir les données futures.

Méthode de calcul : Fiche ressource 3 livre p 200

• la méthode de calcul des