Publipostage

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  • Publié le : 10 janvier 2010
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Un publipostage est une action de marketing direct qui consiste à envoyer par voie postale (ou par fax) une offre commerciale à un fichier de clients ciblés.

PRENDRE EN COMPTE LE CONTEXTE DE L'ACTION
Préalablement à toute ébauche de lettre de publipostage, il faut connaître :
 La fiche d’identité et le schéma de la filière dans laquelle s’insère l’entreprise
 La stratégie commercialeglobale de l’entreprise et son positionnement par rapport à ses concurrents.

DEFINIR LES OBJECTIFS DE CE PUBLIPOSTAGE

ORIGINE DE L’ACTION  Quelles sont les raisons qui amènent l’entreprise à réaliser ce publipostage ?
 Dans quelle action commerciale s’insère cette action ?
 Lancement d'un nouveau produit ?  Développement d’un nouveau segment de clientèle ? …
CIBLE  A quis’adresse le publipostage ?
Quels sont les critères de segmentation du fichier cible :
 Clients et / ou prospects ?  Secteurs d'activités ?
 Localisation géographique ?  Taille de l'entreprise ?  Chiffre d'affaires ? etc. ...

PRENDRE EN COMPTE LES CONTRAINTES LIEES A L’ACTION
 LE PRODUIT OU SAVOIR FAIRE A PROMOUVOIR PAR PUBLIPOSTAGE
 Analysez sous forme schématique la structure de lagamme ou le savoir faire de l’entreprise.
De quel type de produit industriel s’agit-il ? Quelle est la répartition du chiffre d’affaires en pourcentage ?
 Décrivez quelles sont les fonctions remplies par les produits ou le procédé ?
Quel est le besoin ? Comment le produit ou le savoir faire répond au besoin du client ?
 Quels sont les points forts de ce produit ou de ce savoir faire ?
REALISEZ UN ARGUMENTAIRE

 LE PROCESSUS D’ACHAT DE LA CIBLE OU DES CIBLES
Pour chacune des cibles, recherchez :
 Qui sont les intervenants (centre d’achat) ? Qui est notre interlocuteur privilégié (destinataire de la lettre) ?
 Quand et comment le client a-t-il besoin de ce produit ou de ce savoir faire ?
 Quelles sont les attentes de la cible ?
 ADAPTEZ VOTRE ARGUMENTAIRE A LA CIBLE OUA CHACUNE DES CIBLES

 LE BUDGET : Etablissez le budget prévisionnel de l’action de publipostage.
Vérifiez la compatibilité entre les souhaits du donneur d’ordres et le budget dont il dispose !
Si nécessaire faites un appel d’offres auprès des imprimeurs...

 LES DELAIS : Etablissez un calendrier pour replacer le publipostage dans une action plus globale…

ELABORER LE FICHIER CIBLE• Définissez la structure du fichier (rubriques) et recherchez les entreprises qui font partie de la cible choisie (fichiers internes, Kompass, CCI, etc. ...) . Sélectionnez à nouveau les entreprises (critère ?) si le fichier ainsi constitué est trop important par rapport au budget prévu..
• Qualifiez le fichier (recoupement de fichiers, mises à jour, et éventuellement, phoning préalable pourobtenir le nom du responsable à qui envoyer le courrier...).
• Réalisez la saisie informatique et éditer éventuellement les étiquettes.
ELABORER LE CONTENU DU PUBLIPOSTAGE

Rédiger une lettre d'accompagnement attractive et adaptée à la cible
Schéma type d’une lettre de publipostage :

TEXTE DE LA LETTRE
Interpellation (Madame, Monsieur,)
Elle peut être personnalisée en fonction dudestinataire.
ACCROCHE
• C’est l’élément essentiel de la lettre qui va attirer l’attention de lecteur.
• C’est l’avantage principal du produit pour la cible visée.
• L’accroche remplace la formule d’attaque « classique ».
Elle peut être formulée sous forme interrogative.
Corps de la lettre
• Formulez chaque paragraphe en terme d’avantage pour le lecteur de façon à susciter son intérêt :Sélectionnez les arguments adaptés à la cible dans votre argumentaire.
• Utilisez des termes positifs, rédigez des phrases courtes, parlez au présent...
• Utiliser plus de « vous » que de « nous »...
• Citez des références (témoignage), variez la mise en page...
• Formulez une offre (proposition commerciale)
Incitez le prospect ou le client à l’action (ou à l’achat).
Formule de politesse qui...
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