LE PUBLIPOSTAGE

A) Définition
Il s’agit d’un message personnalisé, envoyé par voie postale, à des segments de clientèle ou de prospects précis afin de proposer un produit ou un service.

B) Le fichier : source de la communication personnalisée
Le fichier est une base de données contenant des informations personnelles sur des clients ou prospects permettant une meilleure connaissance de la cible et de rendre plus efficace l’opération de publipostage.

C) Intérêt du publipostage
Le publipostage permet d’adapter le message à la cible en faisant des offres adaptées aux attentes des prospects ou clients en fonction de leur profil. C’est un moyen efficace de prospection et/ou de fidélisation.

D) La réalisation du publipostage : les cinq règles d’or

1) L’enveloppe porteuse : inciter à ouvrir

C’est le premier élément que le client ou prospect découvre du publipostage : elle doit être attractive (couleur, format, qualité, originalité, mots chocs). Son rôle est d’inciter le lecteur à ouvrir le courrier. Elle est personnalisée.
De l’enveloppe dépend la lecture de la lettre.
Il faut réfléchir à :
- une accroche en liaison avec le contenu de la lettre
- un logo, si l’entreprise est connue
- une fenêtre qui réduit le coût de la personnalisation

2) La lettre publicitaire : présenter l’offre
Pour convaincre, la lettre peut être structurée en suivant le processus d’influence AIDA :

|Attirer l’Attention |- Présenter un avantage important |
|(débuter par une accroche) |- Poser une question |
| |- Raconter une anecdote |
| |-