Pull ou push?

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  • Publié le : 25 mars 2011
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Lorsqu’on parle de promotion et de distribution, en marketing, on aborde les notions de stratégie « par aspiration » ou « poussée ». On les utilise généralement pour le lancements de nouveauxproduits.
Dans le marketing « pull », l’ensemble de la stratégie de promotion est mise en oeuvre par le fabricant. Ce dernier utilise souvent la publicité de masse afin de provoquer une préférence pour sonproduit ou son service. Le client potentiel apprends, au travers de la publicité, à aimer le produit du producteur. Le distributeur, chez qui le client achète le produit, se retrouve finalement trèslimité concernant le marketing et la promotion de ce qu’il vend. Le succès de ses vente dépend surtout de l’efficacité de la stratégie de vente et marketing du fabricant. On parle de « pull » car leproduit se retrouve « tiré » par le consommateur final qui le désire suite aux nombreuses promotions qu’il aura pu voir à la TV, dans les journaux, sur internet, …
La stratégie « pull » nécessite degros investisements publicitaires. Les grandes marques l’utilisent beaucoup (Coca-Colà, Puma, Nestlé, …). Cette stratégie n’est généralement pas envisageable pour les entreprises sans gros budgetsde promotion et communication.
Le marketing « push » permet, en principe, de meilleurs résultats pour les entreprises disposant de moyens financiers moins important que ce que les grandes marquentpeuvent avoir. Le fabricant « pousse » son service ou son produit vers le consommateur final via le distributeur. Ce dernier utilise souvent le motif de l’achat impulsif afin d’augmenter les ventes. Dansla stratégie « push », le distributeur met en place sa propre stratégie de promotion et de référencement du produit. Il gère l’image de ce dernier dans ses points de vente et s’occupe d’en soutenirla communication. Le consommateur se retrouve « harponné » par le produit via des techniques de promotions de ventes telles que dégustations, démonstrations, essais, têtes de gondole, …
Sur...
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