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  • Publié le : 25 mars 2011
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Suite : Module 6 mode de présence a l’international.

Les solutions pour distribuer un produit et un service ne dépendent pas que de leur efficacité commerciale. L’entreprise devra s’informer sur la législation à l’importation et sur les structures juridiques légales disponibles dans le pays.
La recherche d’information va porter sur 2 aspects :

-Canal de vente
-Circuit / Réseau dedistribution

On appelle canal de vente le lieu et la forme commerciale où l’acheteur pourra obtenir le produit ou le service
On peut séparer les canaux de vente en 2 grandes catégories :
1) Canaux de vente pour les consommateurs réservés a la consommation
2) Canaux de vente pour les achats professionnels
Un circuit de distribution décrit toutes les étapes qui séparent le fabricant d’unconsommateur ou d’un utilisateur final. Exemple : pour la consommation de particulier
Ce qui sépare un circuit de distribution pour l’achat professionnel par rapport a l’achat particulier c’est souvent l’absence de pont de ventes, le professionnel achètera suite a une négociation commerciale en face a face, suite a l’envoi de catalogue, ou en prenant l’initiative de commandé directement a un fabricant.

A l’international un point de vente provisoire existe cependant : Le salon
Le salon est donc un outil souvent indispensable pour distribuer les produits cependant le salon étant un point de vente provisoire il ne permet pas de connaître le circuit de distribution.

Dans le BTS commerce international, les stratégies de distribution qui sont utilisé vont être classé en 3 groupes. Ceclassement est le résultat de 2 critères
1) Le degré de contrôle sur le circuit de distribution pour l’entreprise
2) Le degré d’implications financières de l’exportateur dans le circuit de distribution.
Ces 2 objectifs de l’entreprise exportatrice vont se retrouver dans un tableau qui permet de placer toutes les solutions de distribution avec par exemple le degré de contrôle en abscisse et ledegré d’implication financière en ordonné
Ce tableau permet de mieux visualiser les options ou les solutions disponible pour l’entreprise cependant chaque option va ensuite présenter des avantages et des contraintes.
La distribution des produits ou des services ne peut pas se faire toujours en optimisant les ressources et le degré de contrôle.

Définition : On appelle vente directe toutessituations où un fabricant négocie directement avec un client professionnel final. Le fabricant va facturer directement le produit vendu ou le service vendu et il encaissera directement le produit de la vente.
L’exportateur va être rapidement amené à connaître ses clients et à connaître leurs besoins, le degré de réaction de l’exportateur aux attentes du fabricant sera normalement rapide. L’exportateurn’aura pas à partager la marge commerciale avec ses distributeurs, cette solution permet d’optimiser et de maîtriser la rentabilité des produits exportés.
En fait pour examiner le degré de contrôle réel que l’exportateur aura sur ses clients il faudra analyser les closes du contrat de vente. En effet ils achètent les produits pour leurs propres usages qu’ils s’agissent de bien intermédiaire oude produit finis.
Chaque contrat de ventes a une durée de vie déterminée mais chaque commande passée ne va pas demander une re-négociation des closes du contrat, l’exportateur et ses acheteurs vont travailler avec ce que l’on appelle un « contrat cadre » dans les closes seront décrites les « conditions générale de vente » et les « conditions générale d’achat ». Il faudra qu’un accord soit trouvési il y a une divergence d’intérêt.

|Avantages |Contraintes |
|-Adapté quand le nombre de clients est limité|-Investissement dans la structure commerciale |
| |de l’exportateur -> augmentation des coûts de |
|-Adapté quand les éléments de technologies |la commercialisation /...
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