Qu'est-ce que le Yield Management? C'est une technique de fixation des prix de manière modulable et employée au départ par les compagnies ariennes il y a déjà plusieurs décennies (notamment par south west airlines). L'idée du terme anglais est d'optimiser les ressources. En effet, si un avion part à demi-vide du fait de ses prix rédhibitoires, les frais demeurent. Mais si la moitié restante est vendue à des tarifs préférentiels (par l'objet de site tels last-minute.com) alors on favorise le remplissage et donc le chiffre d'affaire. Ce qui peut donc impliquer des passagers dans le même avion à 1500 euros le billet aller-retour ou 150 euros en fonction des priorités à l'achat. Ce qui a favorisé son développement c'est bien sur le développement d'internet qui permet une large communication (opodo, degrifftour, etc..) et un large accès au tarif. Condition sine qua non de cette pratique.
Elle repose sur des principes de base - définir les différents tarifs en fonction des sensibilités au prix des différents segments et en tenant compte des prix pratiqués par les concurrents
- assurer la flexibilité des tarifs afin de permettre des adaptations aux modifications des politiques de prix des concurrents
- éviter que les clients les moins sensibles au prix puissent profiter des tarifs réduits en définissant des contraintes particulières (ex obligation de réserver un mois à l'avance pour bénéficier des tarifs réduits ce qui exclut les professionnels qui doivent décider de leurs déplacements rapidement- principe dont découle prems à la SNCF)
- conserver une tarification assez simple et claire afin de préserver la facilité de gestion et la compréhension du système par le réseau de distribution et les clients
Encourager les reports vers les tarifs supérieurs en préservant des écarts de prix peu importants
Le développement des low cost et la réaction des compagnies classiques A) Quel est le modèle de développement des LOW COST?
Southwest a créé un business