Quatre conseils pour être plus efficace dans votre prospection téléphoniqueLes bonnes questions pour obtenir les bonnes informations, quel ton adopter, comment optimiser chaque appel d'un prospect...Olivier Dardelin ; président de Dardelin Conseils, cabinet de formation atypique spécialisé dans l'entraînement de forces de vente pour LEntreprise.com, publié le 24/05/2010

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1 - Cent vingt secondes chronoLa prospectiontéléphonique de masse est morte. Dans 100 % des cas, elle dérange le prospect. Elle est alors vécue comme une agression. Il faut donc s'entraîner à dire l'essentiel et à mener chaque appel de prospection en moins de 120 secondes chrono : 10 secondes pour les salutations, 15 secondes pour donner une raison logique d'appel, 35 secondes pour poser deux ou trois questions de découverte, 30 de plus pour les objections et autant pour conclure. Savoir faire parler les standardistes peut aussi se révéler fort utile. Ces personnes sont le centre d'aiguillage des informations dans n'importe quelle entreprise. Un commercial courtois et sympathique, sachant poser les bonnes questions et rompre la monotonie du job de ces interlocuteurs, obtiendra rapidement une grande quantité d'informations, qu'il pourra ensuite utiliser en prospection.
2 - Avoir une raison logique d'appelLe prospect sera d'autant plus réceptif qu'on lui montrera qu'on l'appelle pour une raison logique et adaptée à lui ou à son entreprise : "Je vous appelle parce que j'ai lu lundi dans la presse que votre entreprise..." Sinon, mieux vaut faire simple et direct : "Je vous appelle parce qu'on ne se connaît pas encore et que j'aimerais travailler avec vous." Aucun prospect n'est insensible au fait qu'on ait besoin de lui. Attention à toujours adopter un ton enjoué. Au téléphone, c'est la voix qui vend, or la plupart des commerciaux sont pressés et s'expriment avec un débit trop