Questionnaire force de vente

Pages: 5 (1065 mots) Publié le: 19 juillet 2009
Dans le cadre du module Animation et direction de la force de vente, nous étudiant M2 Vente et direction d’équipe commerciale à l’Isem, réalisons un Projet Galiléo qui consiste à mieux connaitre les attentes des entreprises en termes de recherches
Nous vous remercions de bien vouloir répondre à ce questionnaire. Vos réponses nous seront d’une aide précieuse et nous vous assurons touteconfidentialité.

1. IDENTIFIER LA FORCE DE VENTE

1. L'entreprise dispose d'une force de vente :

♦ Propre à elle
♦ Déléguée permanente
♦ Supplétive
♦ Autre à préciser :

2. La force de vente est composée de : (plusieurs réponses sont possibles)

♦ Vendeur itinérant ou sédentaire
♦ Prospecteur sédentaire ou itinérant
♦ Délégué commercial
♦ Technico-commercial
♦Représentant
♦ Ingénieur commercial
♦ Ingénieur d'affaires
♦ Conseiller commercial
♦ Animateur des ventes
♦ Chef des ventes
♦ Directeur des ventes
♦ Directeur commercial
♦ Ingénieur avant vente
♦ Autres à préciser :

3. Pouvez-vous nous préciser le nombre d'acteurs commerciaux intervenants dans votre firme ?

II. LA DEFINITION DES OBJECTIFS

4. Les objectifs généraux de la firmesont décomposés par :

♦ Portefeuille clients
♦ Fonction
♦ Zone géographique
♦ Pourcentage
♦ Autre à préciser :

5. Les objectifs sont-ils :

♦ Collectifs ?
♦ Individuels ?

6. Le mode de fixation des objectifs se fait par :

♦ Mode autoritaire
♦ Mode négocié
♦ Mode participatif

7. Quelque soit le mode de fixation des objectifs, leur détermination et leur répartitiondoivent prendre en compte :

♦ Le profil de chaque vendeur
♦ Les caractéristiques du secteur
♦ Les caractéristiques du produit
♦ Autre à préciser :

8. L'entreprise définit ses objectifs selon :

♦ Le chiffre d'affaires à atteindre
♦ La marge à faire
♦ Le volume de ventes à atteindre
♦ Autre à préciser :

9. La transmission des objectifs se fait-elle par :

♦ La méthodeascendante ? (1) 
♦ La méthode hiérarchique ? (2) 

(1) de la Force de Vente vers la Direction Générale
(2) de la Direction Générale vers la Force de Vente.

10. Afin d’avoir une bonne remontée d’informations, utilisez-vous le reporting?

♦ Oui ♦. Non

11. La/les méthode(s) de vente utilisée(s) est/sont :

♦ Internet
♦ Participation à des salon/foire/exposition
♦ Démarchage degrands comptes
♦ Autre à préciser :

12. Suivant les objectifs et les missions de l'entreprise, la force de vente peut elle avoir des taches transversales?

♦ Oui
♦ Non

III. LE PROFIL DES VENDEURS/COMMERCIAUX

13. Classez de 1 à 6 ce qui, selon vous, vous permet d’évaluer votre force de vente :

- La capacité d'adaptation -----
- L'esprit de synthèse -----
- La réactivité -----
-Le sentiment d'implication au sein de l'entreprise -----
- L'empathie -----
- L'efficacité -----

IV. LE RECRUTEMENT

14. Suivant quelle démarche procédez-vous au recrutement de votre force de vente?

A. Recherche active de candidature :

♦ Publication d'annonces sur Internet, presse écrite
♦ Recours à des agences telles que l'ANPE, l'APEC
♦ La cooptation (en faisant jouervos contacts)
♦ Recours à des agences spécialisées dans le recrutement (Ex. : Manpower, Vediorbis…)

B. Recherche passive de candidature :

♦ Candidature spontanée
♦ Formulaire thématique
♦ Autre à préciser : ……………………………………………………………………

15. La sélection des candidats se fait par le biais de :

♦ Batteries de tests
♦ Graphologie
♦ Entretiens individuels
♦ Entretiens degroupe
♦ Les jeux de rôle (simulation de vente)
♦ Autre à préciser :

V. LA REMUNERATION

16. La rémunération de la force de vente est basée sur :

♦Un salaire fixe
♦Un salaire fixe + commissions (1)
♦Un Salaire fixe + primes (2)
♦Intéressement
♦Autre à préciser :

(1) en fonction des ventes réalisées
(2) prenant en compte les efforts déployés par les vendeurs pour atteindre...
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