Rapport de negociation

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  • Publié le : 29 mars 2011
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I Scenario de l’entretien
a) Les participants

Théo Gagliardini dans le rôle du patron du vendeur et réalisateur : Omer DALLORD est le Directeur de l’entreprise Altersport qui commercialise les multi-altères à eau gonflable.

Thomas Galinou dans le rôle du vendeur : Justin BRIDOU, commercial de la société Altersport a pour objectif de relancer les ventes de l’entreprise, en contactantdes clients à fort potentiel, pour aboutir à la finalisation de contrats. Dans cette vidéo, il contacte le Directeur Achat des Décathlon d’Aquitaine.

Mathias Gaudry dans le rôle de l’acheteur : Pierre TOMBAL, gérant des 10 décathlons de la zone Aquitaine reçois non pour la première fois Justin Bridou dans son bureau. Cette fois ci, c’est pour la présentation du produit Alter X.

b)Scenario

Lors de la réception du rapport annuel des ventes Mr Dallord constate que l’ensemble des ventes sont en baisse. C’est pourquoi il convoque immédiatement Mr Bridou son commercial afin d’obtenir les raisons de ces résultats.
Mr Bridou, piqué au vif par les propos de son supérieur décide de réagir, et passe à l’action, en entamant des recherches sur de potentiels acheteurs. Sa méthode estdonc, de regrouper les clients les plus fidèles à l’entreprise. Après réflexion il n’hésite pas à rentrer en contact avec Mr Tombal Directeur des achats Décathlon Aquitaine, avec qui les actions antérieurs se sont déroulées au mieux.

Au cours de l’entretien téléphonique Mr Bridou présente brièvement la marque et son positionnement sur le marché ainsi que le produit. Grâce à son aisancerelationnelle il décroche un rendez-vous avec Monsieur Tombal pour le jeudi 3 mars 2011 dans ses locaux. En tant que bon professionnel Mr Bridou laisse ses coordonnées à Mr Tombal pour tout éventuel empêchement.

Le jeudi 3 mars Mr Bridou se rend sur les lieux du rendez-vous 3 rue des antilopes à Bordeaux.
Durant les premiers échanges de l’entretien, le commercial entame un sujet de conversation sur leMexique, qui amène à la création d’un climat de confiance.
S’en suit une conversation sur les besoins de Mr Tombal. Pour cela Mr Justin Bridou utilise une stratégie de questionnement respectant la méthode de l’entonnoir.
Arrive alors la phase du CAPMOR, ou le commercial met en avant l’ensemble de ces compétences en développant les spécificités du produit, pour appuyer les différentes phases duCAPMOR.
Une vidéo introduisant le produit est ensuite présentée par Justin Bridou, vidéo qui déclenchera la négociation vente entre les deux hommes d’affaires.
Mr Tombal finira par commander 1500 Alter X et s’en suit une prise de congé.

II LE DOSSIER PRODUIT
a) CAPMOR
1 Caractéristique du produit
Il s’agit d’un Multi-haltère à eau.
Ce produit est un haltère sous forme de boudin, avecplusieurs poignets sur chaque face. Le système est donc, de remplir le boudin avec de l’eau afin d’atteindre le poids désiré à soulever.

2 Avantage du produit
L’avantage concurrentiel que propose ce produit, est qu’il permet de pratiquer plusieurs mouvements avec un seul appareil. Grace à son mode de fonctionnement à eau, le poids est réglable très facilement. Et le point essentiel à ne pasnégliger et que la contrainte du poids et du transport disparait. Une fois l’exercice terminé il suffit de vider le boudin, il n’est donc pas encombrant, pas lourd, facile d’utilisation, pratique à transporter. Donc utilisable et déplaçable dans tous lieux.

3 Preuve
Les études du SNIF nous montre que 40 % des français préfèrent effectuer du sport a domicile, 15% au travail et 20% en vacances. Celamontre que l’ensemble de cette population désire un produit pratique et facile à transporter dans leurs lieux de vies de tous les jours.

4 Motivation
Les besoins satisfait sont le bien être personnel, entretenir sa forme, et maintenir une activité physique et diversifier grâce aux multitudes de mouvements proposés part la présence de différents poignets.

5 Objection
Cet article doit...
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