Rapport de stage commercial universal music

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SOMMAIRE

INTRODUCTION 4
LE MARCHE DE LA MUSIQUE 6
1-1 L'évolution du marché de la musique 6
1-1-1 L'âge d'or du disque 6
1-1-2 La révolution du peer-to-peer 6
1-1-3 Une dégringolade perpétuelle 6
1-2 Des leaders en positions instables 7
1-2-1 Les 4 Majors indétrônables 7
1-2-2 Font péniblement face 7
1-3 Aux grands maux les grands remèdes : les facteurs d'évolution 8
1-3-1 FacteursCommerciaux 8
1-3-2 Facteurs Marketing 8
1-3-3 Facteurs Technologiques 8
UNIVERSAL MUSIC FRANCE 9
2-1 Les points forts et points faibles d'Universal Music France : Le SWOT 9
2-2 La structure d'Universal Music France 10
2-3 Organigramme d’Universal Music 11
LE SERVICE COMMERCIAL 12
3-1 Présentation du service commercial 12
3-1-1 Rôle 12
3-1-2 Objectifs 12
3-1-3 Acteurs 12
3-2L'organisation interne au service commercial 12
3-2-1 Les comptes Clés 12
3-2-2 Les commerciaux terrains 12
3-2-3 La gestion au siège: la télévente 13
3-2-4 Diagramme 13
3-3 Les relations inter-départementales 14
3-3-1 Avec le service marketing/communication 14
3-3-2 Avec le service logistique 14
3-3-3 La direction commerciale 14
LA MISSION DE COMMERCIAL 15
4-1 Contexte et Objectifs de la mission15
4-1-1 Les semaines de formation 15
4-1-2 Les tournées dans le secteur Nord-Est 15
4-1-3 Les objectifs de la mission 16
4-2 Démarche, méthodologie et outils adoptés pour réaliser la mission 17
4-2-1 Adaptation vis-à-vis des clients 17
4-2-2 Rigueur et Ordre pour le passage des commandes 17
4-3 Déroulement des missions 17
4-3-1 Préparation avant les visites 17
4-3-2 Organisation de latournée 18
4-3-3 Les visites 18
4-4 Les commerciaux de terrain : un métier qui a perdu de la valeur ? 20
LES APPORTS DU STAGE 22
5-1 Expérience dans une grande entreprise 22
5-2 L’Univers musical et le sentiment d’appartenance à Universal 22
5-3 Adaptation, Rigueur, Organisation 22
5-4 Les limites physiques et mentales 23
CONCLUSION 24
REMERCIEMENTS 25

LE MARCHE DE LA MUSIQUE

1-1L'évolution du marché de la musique

1-1-1 L'âge d'or du disque
Venant remplacer le disque vinyle et la cassette, le compact disque (CD) a connu un succès fulgurant dans les années 80 et 90, décennie de son apogée. Le CD a été durant son âge d’or un produit de grande consommation.

1-1-2 La révolution du peer-to-peer
Depuis l’apparition de l’internet Haut Débit, le téléchargement de musique viales réseaux peer-to-peer a entraîné une fulgurante chute du marché. En 2003, le chiffre d’affaire de l’industrie discographique français a enregistré une baisse de 13,5%.

1-1-3 Une dégringolade perpétuelle
Depuis 4 ans, les ventes de disques ne cessent de chuter.
De plus, tant dans les grandes surfaces que dans les magasins spécialisés, l’importance du CD recule. Cela se traduit par exempledans les Auchan par un taille de
linéaire de plus en plus réduite ou bien on constate que dans
les FNAC, le rayon CD qui auparavant se situait à l’entrée
des magasins se retrouve au fond au profit d’autres produits.
Cette tendance interfère sur le renouveau du catalogue,
les maisons de disque étant d’autant plus vigilantes pour le
lancement d’un nouvel artiste.
1-2 Des leaders enpositions instables

1-2-1 Les 4 Majors indétrônables
Quatre sociétés se partagent l’essentiel du marché français: Universal Music France, Sony/BMG, EMI * et Warner.
* EMI vient d’être racheté en août par le fond d’investissement Terra Firma

La concurrence se joue depuis longtemps entre les mêmes protagonistes puisque les barrières à l’entrée de ce secteur sont nombreuses et ainsi les majorssont protégés depuis longtemps de tous nouveaux concurrents.

1-2-2 Faisant péniblement face
Afin de surmonter la crise, les majors mettent en place des solutions au succès contestable :
 illégalité du téléchargement sur internet
 mise en place du téléchargement licite sur internet. Après une croissance exponentielle ces dernières années, le téléchargement payant patine et ne compense...
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