SOMMAIRE
INTRODUCTION
DESCRIPTIF DU STAGE -­‐ L’ENTREPRISE LA FNAC HISTORIQUE LA FNAC AUJOURD’HUI L’ORGANISATION D’UN DEPARTEMENT A LA FNAC LA FNAC D’AIX EN PROVENCE LES PRODUITS LES PRESTATIONS MA FONCTION ET MES MISSIONS A LA FNAC: VENDEUR MON POSTE MES MISSIONS L’EXPERIENCE DE LA VENTE LA VENTE « PASSIVE » LE CONTACT AVEC LE CLIENT L’ARGUMENTAIRE DE VENTE L’ARGUMENTAIRE SUR LA VENTE DES PRESTATIONS LES VENTES ADDITIONNELLES LES VENTES ECHOUEES LES AVANTAGES ET INCONVENIENTS DU COMMERCIAL CONCLUSION 2 3 3 4 5 5 5 5 7 7 7 7 8 8 8 9 9 10 10 12 13

INTRODUCTION

C’est avec enthousiasme que j’ai effectué ma première année d’école de commerce de l’IPAG qui proposait d’effectuer un stage de vente durant la période du 5 juin au 31 juillet 2010. En totale autonomie, il m’a fallu tout d’abord trouver l’entreprise d’accueil, bien sûr aidée par l’école, j’ai entrepris de mon propre chef de chercher mon stage sur Aix en Provence. Il m’a fallu donc procéder minutieusement afin d’avoir un maximum d’entretien en vue d’accroître les réponses favorables, et idéalement pouvoir choisir l’entreprise qui allait m’accueillir. Après avoir eu une réponse positive de la FNAC, j’ai également eu un retour de la part de Lacoste à Aix en Provence, et de Max Azaria à Nice. J’ai décidé de faire mon choix sur la qualité de l’enseignement des techniques de vente au sein de l’entreprise. La FNAC étant la première entreprise de clients adhérents en France j’ai jugé que mon apprentissage y serait optimum.

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DESCRIPTIF DU STAGE - L’ENTREPRISE

La Fnac