Rapport de stage mexicana

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  • Publié le : 1 septembre 2011
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RAPORT D’ETONNEMENT

Première année
Groupe 5

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ENTREPRISE : MEXICANA

ADRESSE : 137, RUE SAINTE CATHERINE
33000 BORDEAUX

DIRECTEUR ET CONTACT :
HERVE BENAYOUN

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I/ LES NOTIONS DE CONSOMMATEUR

D’après ce que j’ai pu observer durant ce mois de stage,je pense pouvoir classer les clients en trois grande catégorie:
• Les amisdu directeur
• Les habitués
• autres

1. Les amis du directeur, Hervé Benayoun, sont issus d’un milieu aisé, voir très aisé, ils ont entre trente et cinquante ans. Ils connaissent par cœur le magasin, sont très à l’aise et donc se rendent, dès leur arrivée, au stand Haut de Gamme. Ils sont accueillis par Claudia (la meilleure vendeuse du magasin) et Hervé, j’étais alors chargéede leur proposer une boisson chaude ou froide et des chocolats. La consigne était de leur accorder 10 à 30 pourcent de réduction lorsqu’ils passaient en caisse, car, en général, ils achètent sans compter (milliers d’euro).

2. Les habitués sont des personnes qui ont des moyens financiers conséquents, ils sont fidèles au magasin et viennent fréquemment (certain viennent 5 à 6 fois par an,d’autres viennent et qui achètent chaque semaine !!!!) Ils sont, en général, conviés aux ventes privées, s’ils le sont, c’est qu’ils ont dépensé dans les 6 derniers mois, 400 ou plus de 400 euros.

3. Les autres clients sont variés, ils découvrent le magasin et le plus souvent s’extasient devant les sculptures (œuvres originales de Jean-François Buisson) et parfois devant les prix.Je n’ai pas vraiment senti de décalage entre la théorie et le terrain. Les leçons et cours m’ont beaucoup servi au début. Lorsque je ressentais une petite appréhension, mes connaissances théoriques m’aidaient à me rassurer quant à ma capacité de satisfaire le client. Petit à petit, je me suis rendu compte par moi-même que n’avais plus besoin de faire appel à mes connaissances et deréfléchir, c’était devenu automatique ou plutôt naturel! Je pense avoir réussi à cerner ce que chaque client recherché et traiter ses objections.

II/ LES ETAPES DE LA VENTE DANS L’ENTREPRISE

A/ Vente en général

Les consignes étaient simples :
1. Dire Bonjour

2. Laisser le client regarder, ne pas lui « sauter dessus ». S’il montreun intérêt particulier ou veut essayer, lui proposer son aide ou le laisser de lui-même venir vers nous.

3. Phase de découverte à l’aide des questions miroirs, ricochets ainsi que la reformulation.

4. Ne pas mentir au client, préférer ne rien lui vendre que lui vendre quelque chose dont il ne sera pas satisfait pour tenter de le faire revenir et/ou lefidéliser. Ne surtout pas le forcer pour éviter de le refermer sur lui-même!

5. Phase d’argumentation ; ne dire que la vérité sur tout ce qui concerne la matière, puis valoriser la marque, le tomber d’une robe ou la beauté d’un sac…

B/ Ventes privées

Les Ventes privées sont réservées aux habitués ayant effectué durant les six derniers mois des achats de 400ou plus de 400 euros dans le magasin.

1. Dire Bonjour

2. Se présenter, être courtois.

3. Demander au client s’il veut d’abord voir quelque chose de particulier ou si on lui présente directement les avantages qu’il a sur les différentes collections.

4. Lui proposer café, chocolat, thé, soda, vin et en accompagnement deschocolat pyrénéens.

5. Les conditions changent, il faut vendre, ce sont des client qui ont des moyens financiers, il faut les convaincre de leurs avantages comparer aux autres clients, les flatter, leur faire acheter tous ce qui peut leur plaire.

Les amis du Directeur reçoivent le même traitement que les clients des ventes privées mais sont reçus par Hervé en...
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