Rapport de stage

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JULIEN HERMETET

Promotion ICARE

Marketing relationnel
et événementiel sportif

Le cas des Internationaux de Strasbourg

Master de Formation Internationale à la Gestion

Mémoire sous la direction de Sylvie HERTRICH
Année universitaire 2004-05
JULIEN HERMETET

Promotion ICARE

Marketing relationnel
et événementiel sportif

Le cas des Internationaux de Strasbourg

Master deFormation Internationale à la Gestion

Mémoire de fin d’études

Sous la direction de Sylvie HERTRICH
Année universitaire 2004-05

REMERCIEMENTS

D’une manière générale, je souhaiterais remercier ceux qui ont beaucoup apporté à ce mémoire :
Ma directrice de mémoire, Sylvie Hertrich pour son suivi et ses conseils,
L’ensemble du Comité d’Organisation des Internationaux de Strasbourg quim’a permis d’aiguiser ma réflexion sur le sujet.

Je souhaiterais également remercier les personnes qui ont gentiment accepté de répondre à mes questions et qui m’ont apporté leurs différents points de vue :
Pierre Staller, Directeur du Tournoi,
André Haass, Directeur Adjoint,
Pascal Fèvre, Directeur des agences du Bas-Rhin de la BNP Paribas,
Christophe Schnepp, Journaliste sportif auxDernières Nouvelles d’Alsace.

Je tiens à remercier Pascale Gisselbrecht, responsable de la bibliothèque, pour sa disponibilité.

Enfin, pour leurs suggestions et leurs encouragements, je dis « merci » à ma famille et mes amis.

AVANT-PROPOS

Aboutissement de ma scolarité à l’IECS, le mémoire symbolise à mes yeux plus qu’un travail de recherche. Il est l’occasion de travailler un sujet qui,d’une part, me tient fort à cœur – l’événementiel sportif, et qui, d’autre part, mérite un éclairage théorique et pratique. Ayant l’opportunité d’effectuer mon stage de fin d’études au sein du tournoi WTA de Strasbourg, j’ai ainsi pu faire de nombreux allers-retours entre la théorie et la pratique.

Suite à une lecture attentive de la littérature, notamment de L’évolution et l’état de l’art de larecherche internationale sur le parrainage (Walliser, 2003), le marketing relationnel dans un contexte réticulaire apparaît clairement comme un thème de recherche intéressant et méritant des explorations plus poussées.

Finalement, ce mémoire est pour moi le point de rencontre entre ma spécialisation en marketing, l’attrait pour le management d’événement et mon intérêt pour l’événement sportif.SOMMAIRE

INTRODUCTION

PARTIE 1 : LES FONDEMENTS DU MARKETING RELATIONNEL

CHAPITRE 1 : DEFINITION
1. Qu’est ce que le marketing relationnel ?
2. Du marketing industriel au marketing des services

CHAPITRE 2 : MARKETING TRANSACTIONNEL VS. MARKETING RELATIONNEL
1. Evolution de paradigme : de la transaction à la relation
2. Caractéristiques de la relation en marketingrelationnel

CHAPITRE 3 : CONCEPTS-CLÉ DU MARKETING RELATIONNEL
1. Les caractéristiques de la relation client
1. 1. Long terme
1. 2. Personnalisée
1. 3. Gagnant/gagnant
1. 4. Asymétries réduites
2. Le modèle KMV (Morgan et Hunt)
3. Engagement et confiance : notions-clé du marketing relationnel
3. 1. L’engagement
3. 2. La confiance

CHAPITRE 4 : GRANDE CONSOMMATION VS.INTERORGANISATIONNEL
1. Caractéristiques de l’échange
2. Contextes de l’échange
3. Enjeux managériaux

CHAPITRE 5 : FIDELISATION
1. Définition, enjeux et échelle
1. 1. Définition de la fidélisation
1. 2. Enjeux de la fidélisation
1. 3. Echelle du marketing relationnel
2. Les éléments-clé de la fidélité
3. La satisfaction, condition sine qua non de la fidélité ?
4. Approche par la valeur5. Fidélité efficace et rentable
5. 1. La base de données
5. 2. Le marketing One to One
6. L’intérêt des NTIC en marketing relationnel
6. 1. Proximité avec les clients
6. 2. Outil d’amélioration de la satisfaction

Conclusion PARTIE 1

PARTIE 2 : APPREHENDER L’EVENEMENTIEL SPORTIF

CHAPITRE 1 : NOTIONS DE BASE
1. Qu’est-ce qu’un événement ?
1. 1. Définition
1. 2....
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