Rapport de stage

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  • Publié le : 5 juin 2011
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Prise de contact dans la vente : Méthodologie principale (évolutive celon le contexte de la vente)
1) - Identifier l'interlocuteur (si inconnu) et dire bonjour
- Vérifier que s'est bien votre interlocuteur en l'appelant par son nom sur un ton interrogateur
- Quand l'interlocuteur vous à répondu par oui lui dire bonjour et lui serrer la main
Exemple :
- Monsieur DUPONT ?
- le client « oui »- le vendeur « bonjour »
2) - Se présenter dans la prise de contact
- Se présenter jusqu'à ce que l'on est l'impression d'être connu et reconnu (but laisser une empreinte positif)
- « Prénom, nom, société, activité »
- Etre assis "de préférable" pour se présenter (sinon le faire debout) sachant que si le client est assis on s'assoit sans attendre l'invitation ; si le client est debout onreste debout jusqu'à ce qu'il s'assoit ou qu'il nous propose de s'asseoir ou l'on propose de s'asseoir mutuellement
- (Votre "entrer en contact et présentation" va ensuite varier suivant le profil du client et votre relation avec lui)
3) - Présenter l'objectif de visite et proposer un déroulement
- Rappeler les circonstances de la prise de RDV
- Dire pourquoi vous êtes là (gain pourl'interlocuteur)
- Proposer un déroulement
Exemple :
- Je vous ai appelé la semaine dernière pour ce rencontrer sachant que l'objectif est de se connaître mutuellement et de voir quelle collaboration l'on peut envisagé
- Je vous propose que vous présentiez votre entreprise et qu'ensuite que je vous expose les avantages que mon entreprise peut vous apporter
- Qu'en pensez vous ?
- Ensuite l'inviter àcommencer par tel ou tel point si nécessaire
- Si l'interlocuteur veut impérativement que vous présentiez votre entreprise en premier, demandez lui quels sont les points qu'il l'intéresse particulièrement (but connaître du certaine manière ses attentes vis à vis de votre entreprise)
- D'autre part exprimer l'essentiel et si le client veut approfondir certains points lui demander ses raisons(but mieux le connaître pour réaliser une présentation en adéquation avec votre interlocuteur et son entreprise)
Sachant que :
- Le client/prospect sait, s'il vous reçoit, qu'il y a toujours un intérêt et que le contenu, de la présentation, de l'objectif évoluera avec la relation commerciale
- Cela permet de définir ce que chacun de nous attend de cette visite
- Cela permet au client d'aller aufait le plus vite possible
- Cela permet au client/prospect d'avoir "l'impression" de choisir et de rester maître de l'entretien en posant la question « qu'en pensez-vous ? »
- Le but étant d'intégrer le client/prospect à l'évolution de notre entreprise
- Chaque prise de contact est différente celon l'objectif de la visite
- (Votre "point 3)" va ensuite varier suivant le profil du client etvotre relation avec lui)
4) - Présenter l'entreprise succinctement (pas obligatoire/optionnel)
Si le client veut impérativement que vous commenciez
- Si l'interlocuteur veut impérativement que vous présentiez votre entreprise en premier, demandez lui quels sont les points qui l'intéresse particulièrement (but connaître du certaine manière ses attentes vis à vis de votre entreprise)
- Préciserde plus que les éléments d'ordre généraux,
- D'autre part exprimer l'essentiel parmi les points qui l'intéresse et si le client veut en approfondir certains lui demander ses raisons (but mieux le connaître pour réaliser une présentation en adéquation avec votre interlocuteur et son entreprise)
Surtout ne pas rentrer dans l'argumentation/solution
Cette partie est bien sur variable en fonctionde l'objectif de chaque entretien
5) - Inviter le client/prospect à s'exprimer
(phase de transition pour amener la découverte des besoins et motivations)
- Le faire parler le plus possible, s'est autant d'information qui nous permettra de cibler le client/prospect et qui nous permettra d'adapter notre présentation et si besoin notre offre et donc notre argumentation
- Le but étant de...
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