Marine
Morgann
Aurélie
PMO 2

Brasserie MANDRIN

Dossier de négociation

SOMMAIRE

1. Prise de contact …………………………………………………………... Page 2 2. Découverte des besoins ……………………………………………….… Page 3 3. Argumentaire ………………………………………………..………. Pages 4 à 5 4. Objections ………………………………………………….……….. Pages 6 à 11
Annexes …………………………………………………………………..... Pages 12 à 13

1. Prise de contact Nous précisons tout d’abord que c’est nous qui avons été contacté par le client potentiel. Nous avons donc convenu d’un rendez vous, directement dans son entreprise. La phase de présentation : * Nous nous présentons, en désignant notre fonction dans l’entreprise Mandrin, et ce que celle-ci fabrique, pour bien situer le client. « Bonjour, je suis X, directeur commercial dans l’entreprise Mandrin qui est spécialisée dans la fabrication de bière artisanale, et voici X qui est commercial. » * Nous expliquons ensuite l’objet de notre visite. « Nous avions pris rendez vous la semaine dernière par téléphone, et comme convenu, nous venons vous présenter nos produits. »

2. Découverte des besoins

* Nous posons ensuite diverses questions au client potentiel, afin de déterminer ses besoins. Intérêt pour notre entreprise : « Comment avez-vous connu notre entreprise ? » « Pourquoi vous avez-nous contacté ? » Volume de vente : « J’ai constaté que vous aviez un rayon de bière important, est-ce un produit qui se vend bien ? » Intérêt pour la bière artisanale : « Je n’ai pas pu m’empêcher de constater que vos bières artisanales sont moins mises en avant que vos bières industrielles. Est-ce un choix volontaire ? » Intérêt pour la nouveauté : « Vous avez des bières essentiellement bretonnes, seriez-vous intéressé d’introduire des bières d’autres régions dans vos rayons ? Intérêt pour le choix de nos bières : « Nous proposons des bières de différentes saveurs,