Rapport mandrin

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  • Publié le : 6 mai 2011
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Marine
Morgann
Aurélie
PMO 2

Brasserie MANDRIN

Dossier de négociation

SOMMAIRE

1. Prise de contact …………………………………………………………... Page 2
2. Découverte des besoins ……………………………………………….… Page 3
3. Argumentaire ………………………………………………..………. Pages 4 à 5
4. Objections ………………………………………………….……….. Pages 6 à 11
Annexes …………………………………………………………………..... Pages 12 à 13

1. Prise decontact

Nous précisons tout d’abord que c’est nous qui avons été contacté par le client potentiel. Nous avons donc convenu d’un rendez vous, directement dans son entreprise.

La phase de présentation :

* Nous nous présentons, en désignant notre fonction dans l’entreprise Mandrin, et ce que celle-ci fabrique, pour bien situer le client.
« Bonjour, je suis X, directeur commercialdans l’entreprise Mandrin qui est spécialisée dans la fabrication de bière artisanale, et voici X qui est commercial. »

* Nous expliquons ensuite l’objet de notre visite.
« Nous avions pris rendez vous la semaine dernière par téléphone, et comme convenu, nous venons vous présenter nos produits. »














2. Découverte des besoins


* Nousposons ensuite diverses questions au client potentiel, afin de déterminer ses besoins.

Intérêt pour notre entreprise :
« Comment avez-vous connu notre entreprise ? »
« Pourquoi vous avez-nous contacté ? »

Volume de vente :
« J’ai constaté que vous aviez un rayon de bière important, est-ce un produit qui se vend bien ? »

Intérêt pour la bière artisanale :
« Je n’ai pas pum’empêcher de constater que vos bières artisanales sont moins mises en avant que vos bières industrielles. Est-ce un choix volontaire ? »

Intérêt pour la nouveauté :
« Vous avez des bières essentiellement bretonnes, seriez-vous intéressé d’introduire des bières d’autres régions dans vos rayons ?

Intérêt pour le choix de nos bières :
« Nous proposons des bières de différentes saveurs,pour nous démarquer des bières dites classiques. Pensez-vous que c’est un manque à combler dans votre rayon ? »

3. Argumentaire

Ce tableau croisé (méthode CAP & méthode SONCAS) nous présente les différents arguments que nous avons listés ainsi que les avantages qu’ils procurent au distributeur et les preuves de ce que nous avançons. Il est réalisé en fonction des divers profils quepeuvent adopter le distributeur.

| Sécurité | Orgueil | Nouveauté |
Caractéristiques | Produit local et artisanal | Rayon bières du Super U intéressant (grand et bien organisé) | Produit innovant notamment en matière de saveurs et de packaging |
Avantages | -Renforcement de l’aspect traditionnel -Produit d’une qualité supérieure aux autres bières | Cela permet aux clients de se repérer bienet vite dans le rayon | -Différenciation vis-à-vis de vos concurrents-Possibilité de toucher une cible plus large grâce aux différentes saveurs de bière-Packaging attrayant que l’on repère facilement-Nouveauté par rapport à nos concurrents : recettes de cuisine à base de bière dans la gamme « dégustation » afin de séduire des personnes n’aimant pas forcément la bière |
Preuves | -La société faitpartie de la fédération des Brasseurs de France-Son processus de fabrication est de qualité-Notoriété très grande de nos bières en Savoie | Nous avons trouvé très facilement le rayon ainsi que les produits | -Photos des bières pour prouver les différentes saveurs-Croquis du packaging qui démontre son attractivité-Exemple de recettes (à voir en annexe) |

| Confort | Argent | Sympathie |Caractéristiques | Nos commerciaux vont en camionnette dans les grandes et moyennes surfaces une fois par mois afin de vérifier l’état des stocks. Ils possèdent un stock de nos bières dans leur camionnette pour réalimenter le rayon si besoin est. | Rapport qualité/prix de nos produits excellent, un peu plus cher que la concurrence mais largement justifié | -Vous êtes le premier à qui nous...
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