Rapport vente

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« Le facteur humain dans l’IE, utilisation des réseaux d’influence »
Jean-Jacques Rechenmann

Neuchâtel, le 16 juin 2011

Le rêve ?? L’IE totalement automatisée !

La réalité ! Le client et le facteur humain, au coeur de l’IE
Le client, au départ de l’IE L’humain, au cœur de l’IE

Source : « Intelligence essential for everyone » Joint Military Intelligence College Washington, DC,June 1999 www.scip.org

Le facteur humain dans la vision même de la CIA
 Le cycle de l’IE
Stratégie, objectifs de l’entreprise, Décisions à prendre. Quelles informations ?

par la CIA www.cia.gov

Process automatique
Transmission de l’information

Process automatique

Présentation de l’information, en vue des décisions à prendre

« Le facteur humain dans l’IE, utilisation desréseaux d’influence »
A travers 4 exemples réels et vécus
- Prospection du marché russe d’agri-équipements, - Prospection du marché des médicaments génériques en Ukraine, - Identification des sphères d’influence dans l’industrie des pneumatiques, en Europe - Optimisation de sa communication par une PME exportatrice de logiciels, dans le Monde

Le facteur humain dans l’IE Les réseaux informelsd’influence
Premier exemple : Un groupe d’exportateurs français de machines agricoles s’intéresse au marché russe Une étude documentaire suffit-elle ?



Surface agricole = 220 M° ha (30 M° ha en Fr.)


soit - 13% du territoire national (50% sont des forêts) - 9,5% de la population - 6,5% du PNB

 

130 M° ha sont labourables Chernozem (terres noires), culture de blé, orge …
Semis deprintemps Semis d’automne

L’approche documentaire permet d’étudier un vaste marché, mais …

Un potentiel immense …

Une visite sur le terrain permet de contacter l’organisme de financement des investissements agricoles : Rosagroleasing, qui ne finance que des importateurs référencés, dont …

JSC Rosagroleasing Pravdy Str. 26 Moscow, Russia, 127137 Tel.: +7(495)782-19-76/77/../82, fax:+7(495)782-19-85/86 e-mail: info@rosagroleasing.ru

Beloblagropromsnab, agence locale de Rosagroleasing

… Belagrosnab
Distributeur vivement recommandé par Rosagroleasing et l’APK. Belagrosnab gère les achats, la logistique, le dédouanement, le SAV …

Belagrosnab
Distributeur recommandé par Rosagroleasing Gère les achats, logistique, Douanes, SAV …

Le réseau incontournable :Validation du projet et accréditation du distributeur par Rosagroleasing. Importation, logistique et paiement par Belagrosnab. Prescription du matériel et contrôle technique par les « partenaires »
M. Koltounov Guéorguil Vassilievitch, adjoint de Mr Cevalniev (département APK), ancien adjoint du Ministre de l’agriculture du Kazakhstan, Intervient en formation continue à l’Université d’agriculture deBelgorod.

M. ХАРЦЫОВ Alexandre Nikolaevitch, adjoint de Mr Cevalniev (département APK), contrôle les équipements des élevages de l’Oblast de Belgorod.
Mr Morozov Vitality Nikolaïevitch, 32 ans. Jeune entrepreneur, a créé Belagrosnab il y a 9 ans, avec l’aide de M. Koltounov Guéorguil Vassilievitch.

Le facteur humain, et l’effet réseau sont particulièrement importants dans les culturesd’affaires « à forte référence au contexte »
Les affaires en Russie : Convivialité, héritage soviétique et tradition. Pouvait-on espérer faire des affaires sans connaître les réseaux d’influence ?

Conclusion
 L’étude documentaire, pourtant complète,

n’est qu’une base de départ,


Elle permet d’identifier et estimer le marché

 Les rencontres avec les importateurs ne

suffisent pas.
Ils se connaissent tous

 Il importe de connaître « le réseau invisible »

Le facteur humain dans l’IE : Les réseaux informels d’influence
Deuxième exemple :
Un groupe d’exportateurs algériens de médicaments génériques s’intéresse au marché ukrainien

Qu’est-ce qui les attend ?

Un exportateur de génériques, par une étude documentaire a pu identifier les importateurs et...
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