I. LE PAC : FINALITE

Le PAC définit les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente. Il répond à trois grandes questions : - à qui ? - quoi ? - comment ?

Définition d'un Plan d'action commercial
[Un travail de fond technique et relationnel]

Analyse Interne de l'Entreprise - Ressources - Compétences

Forces

Faiblesses

Capacité Stratégique

Plan d'Action
Commercial

Opportunités

Menaces

Analyse Externe de
L’Environnement : - Forces de la concurrence - Position concurrentielle
Facteurs clés de succès

Le plan d’action est le fil conducteur des actions qui mobilise l’entreprise.
• C’est le repère permanent des actions que mène et que doit mener l’entreprise.
• Il révcèle à tous les acteurs internes et / ou externes qui sont mobilisés : pourquoi il le sont, sur quelles cibles, pour quelles actions, à quel moment, sur quelle base de budget prévisionnel … Sa formalisation révèle …

Objectifs Cibles / Actions / Moyens Acteurs Planning Coûts

II. PAC et PLAN MARKETING

• Les rubriques usuelles du plan marketing : – Cible-positionnement – Marketing-mix : • Produit • Prix • Communication (Promotion) • Distribution (Place) Soit la coupe (l ’offre) et les lèvres (la cible)

• Le PAC prend le relais en indiquant comment porter la coupe aux lèvres.

III. LES ETAPES DE L ’ELABORATION DU PAC

1. L’ANALYSE EXTERNE : (la scène sur laquelle on opère)

• L’environnement (repérage des éléments d’environnement qui impactent de manière significative le marché : évolutions technologiques, sociologiques, réglementaires…) • Le marché • Taille • Evolution (marché en développement, mature, en déclin) • La segmentation – Identification des