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  • Publié le : 28 août 2010
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I. LE PAC : FINALITE

Le PAC définit les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente.
Il répond à trois grandes questions :
- à qui ?
- quoi ?
- comment ?

Définition d'un Plan d'action commercial
[Un travail de fond technique et relationnel]

Analyse Interne de l'Entreprise
- Ressources
- Compétences

ForcesFaiblesses

Capacité Stratégique

Plan d'Action
Commercial

Opportunités

Menaces

Analyse Externe de
L’Environnement :
- Forces de la concurrence
- Position concurrentielle
Facteurs clés de succès

Le plan d’action est le fil conducteur des actions qui mobilise l’entreprise.
• C’est le repère permanent des actions que mène et que doit mener l’entreprise.
• Il révcèle à tousles acteurs internes et / ou externes qui sont mobilisés : pourquoi il le sont, sur quelles cibles, pour quelles actions, à quel moment, sur quelle base de budget
prévisionnel …
Sa formalisation révèle …

Objectifs Cibles / Actions / Moyens Acteurs Planning Coûts

II. PAC et PLAN MARKETING

• Les rubriques usuelles du plan marketing :
–Cible-positionnement
– Marketing-mix :
• Produit
• Prix
• Communication (Promotion)
• Distribution (Place)
Soit la coupe (l ’offre) et les lèvres (la cible)

• Le PAC prend le relais en indiquant comment porter la coupe aux lèvres.

III. LES ETAPES DE L ’ELABORATION DU PAC

1. L’ANALYSE EXTERNE : (la scène surlaquelle on opère)

• L’environnement (repérage des éléments d’environnement qui impactent de manière significative le marché : évolutions technologiques, sociologiques, réglementaires…)
• Le marché
• Taille
• Evolution (marché en développement, mature, en déclin)
• La segmentation
– Identification descritères de segmentation pertinents
– Les segments (taille, tendances d’évolution, caractéristiques…)
• La concurrence
• Structure du marché (monopole, oligopole…)
• Stratégies et politiques des principaux concurrents
(Cibles positionnement, produits, prix, communication, distribution…)
• Les structures dedistribution et de vente sur le marché
(réseaux directs, indirects, tendances d’évolution…)

2. L’ANALYSE INTERNE :

les performances, stratégies et politiques de l’entreprise comparées à celles des principaux concurrents

• Les résultats
• Les choix stratégiques
• les moyens mis en oeuvre
• Politique de produits• Politique de prix
• Politique de distribution
• Politique de communication
• Zoom sur la force de vente
• Stratégie commerciale
• Organisation, effectifs, définition des tâches, rémunération, culture…
• Méthodes commerciales (processus de prise de commandes, de recouvrement…)
• Moyensinformatiques et de télécommunications

3. LA SYNTHESE DE L’ANALYSE LE SWOT

[pic]

4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE DE CLIENTS ET PROSPECT :

Segmentation :

Définition

Segmenter, c’est organiser les clients et prospects en sous-groupes homogènes demandant des efforts de vente différents en intensité et en nature.

Intérêt

Guide pour l’intensité et la nature de l’effortcommercial

Méthodes

• Segmentation a priori
• Analyse des données
• UN PREREQUIS : la constitution d’une base de données clients et prospects
• accessible à chacun (pour la partie qui le concerne)
• synchronisée entre niveaux hiérarchiques,
• contenant :
• le descriptif du client
• l ’historique des contacts avec le...
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