Outil de communication - Phoning

A attirer l’Attention I susciter l’Intérêt
D provoquer le Désir
A inciter à l’Action

Outil de développement commercial ?
Un outil de communication puissant
Pour qui ?
-Les commerciaux
-Les téléacteurs
-Les assistantes
Pourquoi ?
-Informer
-Qualifier
-Obtenir un rdv
-Vendre
A qui ?
-Clients
Difficultés de l’appel téléphonique :
Problème de fichier : faux numéros, problème de mise à jour
Problème d’horaire d’appel
Problème de barrage
Problème d’objections

Stratégie d’approche téléphonique
Multi Objectifs : un seul appel avec divers objectifs
« Qualifier + obtenir un RDV » ou « qualifier, informer, vendre »
Mono Objectifs : un seul objectif
« 1er appel pour qualifier l’objectif de l’appel »
« 2eme appel pour rappeler les prospects chaud »

C ontact
R aison de l’appel
O bjectif
C onclusion

Contact : Salutation, contrôle de l’interlocuteur, prénom, nom et fonction
« Bonjour, x de la société… je souhaite parler à M... Pouvez-vous me le passer svp ? »
Raison de l’appel : Le pitch résumé, ce que propose l’entreprise (qui, quoi, ou, pourquoi et comment) et quel avantage concurrentiel majeur
« Je souhaite vous présenter notre nouveau logiciel x de présentation de vos produits internet, qui vous permettra d’optimiser votre présence… »
Objectif : La conclusion que vous voulez obtenir
« Je vous propose de nous rencontrer à tel endroit… »
Conclusion (Feed Back) : Confirmation du RDV
« Date + heure + lieu + interlocuteur + saluer »

[SITUATION REALISEE EN COURS]
Répondre aux différentes questions face à une secrétaire
REPONSE AUX QUESTIONS D’UNE SECRETAIRE
-Quels sont vos tarifs ?
Nos tarifs dépendent des offres que l’on propose c’est pourquoi m’entretenir avec x va permettre de voir ensemble l’offre qui correspond à vos besoins
-C’est à quel sujet ?
Pour lui présenter un produit
-Je peux vous renseigner ?
Oui, est ce que Mr X est présent car je souhaiterais m’entretenir avec lui