Recrutement de la force de vente

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  • Publié le : 30 décembre 2010
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LE RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Du moment que la vente est devenue une affaire de spécialistes, il
est indispensable de disposer d'une force de vente adaptée. Dans cette
perspective, la constitution de l'équipe revêt une importance toute
particulière. C'est la raison pour laquelle les responsables commerciaux
doivent préparer avec soin leurs divers recrutements et y procéder dans lesmeilleures conditions.

SECTION I- LA CONSTITUTION DE L'EQUIPE DE VENTE :

I- LA P REPARATION DU RECRUTEMENT :
Les risques d'échec étant importants et les conséquences de ceux-ci
souvent dramatiques, tant au plan humain qu'au plan économique, il est
indispensable de préparer avec soin tout recrutement.

A /Les éléments de la décision de recruter :

1- Les besoins de l'entreprise :
Ilest tout d'abord déterminant de poser le problème du
recrutement, eu égard aux besoins réels de l'entreprise, aussi bien au plan
quantitatif que qualitatif.
a) Le «Trun over» et vieillissement :
Le «turn over» est un problème particulièrement important à traiter
dans le cadre du management d'une force de vente. Ses origines peuvent
être diverses:
• Les départs volontaires de commerciaux versd'autres
horizons plus attractifs,
• recherche d'emploi suite à un licenciement, etc.
Qu'elles qu'en soient les raisons, ces départs portent préjudices à la bonne
marche de l’entreprise. Il est donc impératif de reconstituer la taille de
l'équipe de vente.
Le vieillissement de certains vendeurs nécessite le besoin de
maintenir l'âge moyen de l'équipe à un niveau compatible avec lesexigences
de tous ordres des marchés visés. Certaines ventes réclament, en effet, des
hommes et des femmes jeunes, pour des raisons d'efficacité en ce qui
concerne les savoirs et aux savoir-faire réclamés par les situations et les
clients modernes, ainsi que le dynamisme que nécessitent les pratiques
commerciales.
b) les effectifs commerciaux et les objectifs de l'entreprise :
Le besoin derecruter des commerciaux nouveaux peut aussi être
justifié par une réorientation de l'activité de l’entreprise vers de nouveaux
marchés, élargissement de la gamme, etc…... Tout changement implique, en
effet, un repositionnement des capacités commerciales; la force de vente doit
ainsi être présente au niveau quantitatif et qualitatif.

2. Les contraintes à la décision :
Toute décision dansl'entreprise devant être prise sous contraintes,
il en va du domaine commercial comme des autres; celles-ci sont de deux
types principaux.
a) Les contraintes internes :
Envisager un recrutement nécessite, tout d'abord, de se déterminer
selon une problématique interne qui tient pour l'essentiel:
• Aux moyens de l'entreprise et au coût de la force de vente,
• A l'attitude des responsables à l'égardde cette ressource de
l'entreprise;
• A l'élasticité de l'efficacité de l'équipe commerciale en place;
• A la nature des différents produits vendus par l'entreprise.
La dimension économique de l'opération est constamment présente
dans les préoccupations des managers commerciaux : un recrutement coûte
cher, l'activité d'une équipe commerciale est onéreuse. Il faut donc dans
tous les cas, bienapprécier ce que la décision va coûter à l'entreprise.
b) Les contraintes externes :
La conjoncture économique a une affluence sur les attitudes et les
comportements des dirigeants à l'égard de tout investissement, au plan des
coûts .
Dans le même esprit, les décisions de recrutement de
commerciaux sont fortement marquées par les pratiques des concurrents,
tout particulièrement les plusperformants et les plus concurrentiels.
B) L'organisation du recrutement :
La décision de procéder à un recrutement prise, il faut
poursuivre; dans cette perspective, il convient d'agir pas à pas, de façon
méthodique.
En effet, avant toute mise en oeuvre du recrutement, la prise de
décisions complémentaires s'impose au niveau :
1)Le nombre de vendeurs
Une des questions importantes posées...
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