Recrutement de la force de vente

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Définition, Typologie de la FDV
1-Définition :
La force de vente est l’ensemble des opérateurs qui, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise, concourent à la commercialisation des produits
De ce fait la FDV est un moyen de publicité et aussi de vente ainsi de collecte d’info.
2-Définition :
Elle se compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle oupotentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits. En plus il a pour la prospection, et on distingue la FDV interne(salarié), et externe(vendeur,…).
I - LES TYPES DE FORCE DE VENTE :
- force de vente propre ou déléguée :
Propre : travaille exclusivement pour l’entreprise (Vde d.commun, VRP exclusive) et selon ces objectifs.
Délégué : travaillent pour(+) ieurs sociétés(V.R.P. multicarte, agent commercial)et exerce leur profession avec autonomie.
b- Critères de choix :
Les deux modes d’organisation peuvent se trouver au sein d’une même force de vente, selon le champ de vente de l’entreprise.
- Force de vente interne ou externe :
Interne (sédentaire) : travaillent dans l’enceinte de l’entreprise, cela nécessite une PLV pourattirer les clts.
Externe (itinérante) : se rendent chez les clients(prospection)
Il est possible que les deux modes de commercialisation soient associés ( showroom + visite du client).
II - LES CRITERES DE CHOIX :
- Point de vue financier :
elle doit déterminer :
A- La structure des coûts :
FDV propre impliques des coûts fixes (forma. rémun, motiv.)
FDV délégué implique des coûts variables(+) importants.
B- Le retour sur investissement :
A court terme : la fdv déléguée est la (+) opérationnels.
A long terme : songer à organiser sa propre force de vente mais cette solution nécessite des investissements.
- Point de vue commercial :
A- Connaissance du marché :
Connaître nos concurrents, clts, ainsi que le mode distributions utilisé. Si l’entreprise a un grand part de marchélà il faut utiliser sa FDV propre car elle a la capacité d’organiser l’activité de ses vendeurs.
B- Caractéristiques des produits :
Dans ce cas le genre de produit nécessite des FDV propre er spécialisé, si il un budget elle renforce sa fdv par le pub.et promo.
- Point de vue humain :
A- Investissement dans une équipe :à savir form.anim.et motiv. , il est préférable de recourir aux servicesd’une force de vente propre.
B- Nature des missions confiées à la force de vente :
La FDV vise en général a fidéliser les clts et créér à LT un image bonne de l’entreprise.
C- Orientation de l’activité :
Vers la réalisation des objectifs surtout la FDV propre.
LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE :
I- LES OBJECTIFS DE LA VENTE :
A/ LES OBJECTIFS GENERAUX :(L T)
B/ LES OBJECTIFSCOMMERCIAUX :
La gamme de pdts, les clts cibles priorités comme des obj.commerciaux.
C/LES OBECTIFS SPÉCIFIQUES À LA FORCE DE VENTE :
A savoir les priorités de polit.commerc.ainsi les actions a mené sur le terrain (promo, segmentat….)
D/ LES OJECTIFS INDIVIDUELS OU LES QUOTAS DE VENTE :
Le responsable assigne un objectif à chaque vendeur. La somme des objectifs individuelscorrespond au moins à l'objectif de l’équipe (quota) dans ce cas apparaît l’importance de conciliation obj. FDV/entreprise.
II- LES CARACTÉRISTIQUES D'UN OBJECTIF :
Un bon objectif commercial est précis (bien défini), accessible (bien accepté), stimulant (bien motivé), équitable et adapté à chaque vendeur (selon sans ancienneté et ces expériences, on le fixe).
III- LA NATUREDE L’OBJECTIF :
1. Les différentes formes d'objectifs de vente

FORMES PRINCIPE AVANTAGES INCONVENIENT

CHIFFRE D’
AFFAIRES Fixe à chaque vendeur un
Chiffre d’affaires à réaliser en valeur. Amélioration:
possibilité d'objectif de CA par produit, par type de client... Simplicité du calcul,
Pousse le vendeur à être vigilant sur les remises,
Permet de prévoir le chiffre d’affaires...
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