Définition, Typologie de la FDV
1-Définition :
La force de vente est l’ensemble des opérateurs qui, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de l’entreprise, concourent à la commercialisation des produits
De ce fait la FDV est un moyen de publicité et aussi de vente ainsi de collecte d’info.
2-Définition :
Elle se compose de l’ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits. En plus il a pour la prospection, et on distingue la FDV interne(salarié), et externe(vendeur,…). I - LES TYPES DE FORCE DE VENTE :
- force de vente propre ou déléguée :
Propre : travaille exclusivement pour l’entreprise (Vde d.commun, VRP exclusive) et selon ces objectifs.
Délégué : travaillent pour (+) ieurs sociétés(V.R.P. multicarte, agent commercial)et exerce leur profession avec autonomie. b- Critères de choix :
Les deux modes d’organisation peuvent se trouver au sein d’une même force de vente, selon le champ de vente de l’entreprise.
- Force de vente interne ou externe :
Interne (sédentaire) : travaillent dans l’enceinte de l’entreprise, cela nécessite une PLV pour attirer les clts.
Externe (itinérante) : se rendent chez les clients(prospection)
Il est possible que les deux modes de commercialisation soient associés ( showroom + visite du client).
II - LES CRITERES DE CHOIX :
- Point de vue financier : elle doit déterminer :
A- La structure des coûts :
FDV propre impliques des coûts fixes (forma. rémun, motiv.)
FDV délégué implique des coûts variables (+) importants.
B- Le retour sur investissement :
A court terme : la fdv déléguée est la (+) opérationnels.
A long terme : songer à organiser sa propre force de vente mais cette solution nécessite des investissements.
- Point de vue commercial :
A- Connaissance du marché :
Connaître nos concurrents, clts, ainsi que le mode distributions utilisé. Si l’entreprise a un grand part de marché