Red bull

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  • Publié le : 17 mai 2009
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Dopez votre activité en sortant des nouvelles versions d'un produit
09/06/07 | Fréderic Canevet du cercle des experts marketing
 
Trop souvent les entreprises négligent les ventes récurrentes de produits et préfèrent trouver de nouveaux clients… Pourtant fidéliser un client coûte 5 fois moins cher que d'en recruter un nouveau !
Il est donc essentiel de mettre en place une chaîne defidélisation basée sur la vente de services complémentaires, mais surtout sur la vente de nouvelles versions d'un produit. Proposer régulièrement des nouveaux produits permet de maintenir un chiffre d'affaires sans devoir sans cesse courir après de nouveaux clients.
Lancer un nouveau produit peut sembler compliqué si l'on pense au développement d'un produit entièrement nouveau (= innovation de rupture),mais au contraire cela peut être très simple si le nouveau produit n'est qu'une simple évolution produit.
C'est pourquoi nous verrons dans ce dossier en 3 parties, comment sortir une nouvelle version d'un produit, sans pour autant passer plusieurs mois en Recherche et Développement… tout en satisfaisant ses clients… et en développant son chiffre d'affaires.
> Etape 1 : Analysez votre gamme deproduits.

Avant de décider de sortir un nouveau produit, il faut d'abord vérifier qu'il s'intègre bien aux produits existant de l'entreprise (positionnement, étendue et largeur de la gamme…).
Il ne faut pas oublier que toutes les études marketing montrent qu'il faut toujours proposer 2 à 3 produits pour un même besoin, sous peine de voir son chiffre d'affaire régresser.
En effet à plus de 3produits un client hésite dans son choix, et soit il le reporte, soit il choisi une autre marque qui offre moins de dilemme. D'ailleurs avoir une gamme de 3 produits pour un même besoin permet d'optimiser son chiffre d'affaires (répartir son business entre les produits d'entrée-moyen-haut de gamme), et évite de disperser ses efforts entre trop de produits.
Attention: en dehors de la logique dehaut-moyen-entrée de gamme, veuillez à ce que chaque nouveau produit soit positionné pour satisfaire un besoin différent sinon vous risquez de cannibaliser vos ventes et au final perdre de l'argent.
Par exemple les Yaourts Activia ® de Danone sont disponibles aux parfums Nature / Coco / Vanille / Citron / Framboise / Panaché / … Or ils répondent tous au même besoin "manger un yaourt bon pour lasanté". C'est pourquoi vous devez mettre en avant un nouveau bénéfice pour chaque nouveau produit. Par exemple pour Activia le message à faire passer serait qu'Activia aux pruneaux c'est bon en plus pour le transit intestinal, qu'Activia aux citrons c'est bon pour les carences en vitamine C. afin que chaque produit ait sa propre spécialité et son propre positionnement.
Bien entendu, plus le besoin (= leproblème que vous avez identifié lors de vos études) sera fort, plus le produit sera perçu comme différent, et moins il cannibalisera les ventes actuelles.
> Etape 2 : Identifiez les besoins du marché.

C'est l'étape indispensable pour décider de ce qu'il y aura dans la nouvelle version du produit. Moins vous avez de moyens pour développer le nouveau produit, plus vous devez passer de tempssur cette étape. En effet si vous ne pouvez pas intégrer beaucoup d'innovations produit (= nouvelles fonctionnalités) vous devrez travailler un maximum sur le marketing (moins il y a d'améliorations produits, plus il faut du talent de marketeur !).
Pour cela vous devez procéder à la collecte des informations auprès de:
vos commerciaux : ils vous remonteront les demandes des clients qui n'aurontpas trouvés dans vos produits toutes les fonctions qui leur faudraient ou des suggestions de nouveaux produits à créer.
votre service fabrication : ils vous indiqueront des idées d'améliorations techniques, de nouvelles options possibles…
votre assistance technique: ils indiquent les problèmes les plus souvent rencontrés par les clients dans l'utilisation ou dans la mise en place.
vos...
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