CANON

Cette étude part de données réelles qui ont été modifiées pour des raisons de simplification et de confidentialité.

COMPOSITION DU CAS

• Présentation de l’entreprise

• Dossier 1 : Analyse du secteur

• Dossier 2 : Recherche d’un nouveau distributeur

• Dossier 3 : Formation et animation des ventes

PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE CANON

Canon Inc., entreprise japonaise créée en 1947, a pour métier le traitement de l’image. Elle est présente sur les segments bureautique, informatique et photographique du marché du traitement et de la circulation de l’information.

Canon Inc. est aujourd’hui classée 66ème entreprise mondiale et fait partie des dix premières entreprises les plus innovatrices du XXe siècle en nombre de brevets déposés.

Sa filiale CANON France a été créée en 1975. Elle emploie deux mille quatre cent cinquante six personnes et a réalisé en 2001 un chiffre d’affaires de 5770 milliards de francs (soit 880 milliards d’euros). Progressivement, toutes les activités du groupe se sont implantées sur le territoire français (Recherche et Développement, Production, Mercatique, Distribution) représentant ainsi la plus forte implantation du groupe en Europe.

Le marché très segmenté de la Bureautique – Informatique, sur lequel Canon occupe une position de leader, implique aujourd’hui une approche mercatique différenciée. Pour répondre à l’ensemble des besoins des utilisateurs, la distribution des produits de Canon France est structurée autour de deux grands pôles :

- Un pôle Bureautique, avec une organisation centralisée en région pour les produits photocopie, télécopie et systèmes de gestion du document et de l’image ; - Un pôle Informatique / Bureautique personnelle centralisé au siège.

Au sein du pôle Bureautique, on trouve principalement deux types de produits : les copieurs analogiques et les copieurs numériques. La technologie des copieurs numériques est plus performante que