RELATIONS COMMMERCIALES

b) Le rôle du fichier
Le fichier sert à détecter les profils les plus prometteurs.

¤ La sélection des prospects : Le fichier permet de choisir la cible qui intéresse. Dans un fichier informatique cela va permettre différents traitements: - la segmentation va regrouper des individus qui présentent les même caractéristiques, on va créer des groupes homogènes et ces groupes sont hétérogènes entre eux. Ce qui va permettre de travailler sur des comportements identiques. - la pratique du scoring, une note est attribuée à chaque prospect sur différents critères ceux qui obtiennent le meilleure score sont en principe plus intéressants à contacter. On utilise souvent la méthode RFM (Récence: depuis combien de temps une personne à commandé chez nous, Fréquence: nombre de commandes effectuées au cours des 12 derniers mois, Montant: montant des achats, c’est-à-dire le chiffre d‘affaire par période par produit)

¤ La mémoire des contacts : Au fur et à mesure de ses démarches le vendeur procède à la mise à jour du fichier et rend compte de l’historique des relations. A tout moment on peut suivre les résultats des contacts.

¤ Outil de communication : Grâce au fichier on peut envoyer des messages pertinents/personnalisés. Par le biais du marketing direct qui est un outil de communication hors-média* (* téléprospection, communication par courrier, e-mailing, faxing, événementielle…) Communication événementielle (salon, journée porte ouverte, soirées, …) Communication interne (veille concurrentielle)

¤ Relations presse: envoi aux journalistes

c) L’origine du fichier

1. Les sources internes
Les commerciaux en contact direct avec la clientèle peuvent collecter des contacts. Par le hors-média, les salons, des rencontres, tout ce qui est événements, opérations de parrainage (on présente un contact à l’entreprise en échange de quoi on bénéficie d’avantages), coupons réponses (presse, tracts, demande d‘informations, …), jeux-concours,…