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  • Publié le : 6 décembre 2010
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Commercial, Techniques de vente
Ces formations, animées par des professionnels de la vente, sont avant tout orientées vers l'efficacité. Elles apportent des réponses concrètes aux problèmes qui se posent à tous les niveaux de l'action commerciale, de la prospection et de la vente par téléphone à la démarche commerciale propre aux grands comptes et aux directions, en passant par la réponse auxappels d'offres et la négociation des contrats.

Stages Pratiques
Les fondamentaux de la vente..... ( p2 ) Perfectionnement aux techniques de vente..... ( p3 ) Maîtriser les ventes complexes..... ( p5 ) Commercial pour non-commerciaux..... ( p7 ) Le traitement des objections..... ( p8 ) Renforcer son impact commercial..... ( p10 ) Conduite de l'entretien de vente..... ( p11 ) Networkingcommercial : booster la prospection commerciale..... ( p12 ) Vendre au téléphone..... ( p13 ) Négociation commerciale..... ( p14 ) Renforcer son impact commercial..... ( p15 ) Répondre aux appels d’offres..... ( p16 ) Reconquérir les clients inactifs ou perdus..... ( p17 ) La vente B2B..... ( p18 ) Vendre aux grands comptes..... ( p20 ) Vendre au secteur public..... ( p21 ) Répondre aux appelsd’offres..... ( p22 )

ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78

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Stage pratique de 2 jour(s) Réf : FOV

Les fondamentaux de la vente
OBJECTIFS
Une formation à vocation opérationnelle pour maîtriser les principes, les techniques et les pratiques qui débouchent sur la conclusion d'une vente, dans un contexteBusiness to Business.

Participants
Direction, management, personnels à vocation commerciale dans tous types de structures. Personnels en contact avec la clientèle.

Pré-requis
Aucune connaissance particulière.

1) Terminologie, contexte 2) Introduction : l'entretien de vente 3) Phase 1 : contact/présenter

4) Phase 2 : connaître/découvrir 5) Phase 3 : convaincre/argumenter 6) Phase 4 :conclure/signer

1) Terminologie, contexte
- Rappels de vocabulaire. - L'importance de la vente concrète dans le processus marketing et commercial. - La vente à des professionnels et la vente aux particuliers. - Qu'est-ce que la " Force de vente " ?

Prix 2011 : 1190€ HT

Dates des sessions
Paris
27 jan. 2011, 3 mar. 2011 5 mai 2011, 5 sep. 2011 3 nov. 2011

2) Introduction : l'entretiende vente
- Pourquoi la préparation est nécessaire ? - Comment se préparer (dans la tête et dans la pratique) ? - Le rôle du vendeur. - Comment attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt ? - Importance de mener à terme chacune des quatre phases de la vente : les 4 C. Travaux pratiques Réflexions en sous-groupes.

3) Phase 1 : contact/présenter
- La première rencontre, lapremière impression, la crédibilié de l'entreprise et de son représentant. - Comment se présenter ? - A utiliser et à éviter. - Un truc à retenir : OPTA. Travaux pratiques Jeux de rôle volontaires.

4) Phase 2 : connaître/découvrir
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance. - Un peu de théorie : l'entonnoir de découverte. - Le questionnement : utilisation des différents types de questions(questions ouvertes...). - L'écoute : comment bien écouter, reformuler et rebondir. - Analyse des différents leviers de motivation. - Comment faire ressortir les besoins quand ils ne sont pas spontanément formulés ? - La méthode SICAV. Travaux pratiques Jeux de rôle volontaires.

5) Phase 3 : convaincre/argumenter
- Pourquoi doit-on convaincre ? - Pour démontrer l'adéquation de la solution aubesoin. - Pour se différencier de la concurrence. - La formalisation : proposition, devis, offre, présentation verbale : le contenu. - L'argumentaire, forme et fond ; les caractéristiques d'un bon argumentaire. - Les objections : qu'est-ce qu'une objection ? Pourquoi une objection est-elle un élément positif ? Les types d'objections. Comment les traiter ? Eléments de réponse. Travaux pratiques Jeux...
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