La relation commerciale La relation commerciale est l’ensemble des contacts ou échanges entre un client et une unité commerciale au cours d’une période de temps plus ou moins étendue

Avant : la prospection

Planifier la prospection
Gérer son temps en instaurant par exemple un rétro planning pour définir chaque étapes de la prospection dans le temps, il existe plusieurs lois qui régisse la gestion du temps.

- La loi de Parkinson, plus on dispose de temps pour effectuer une tache plus cela prendra du temps.
- La loi de Murphy, ne pas sous-estimer le temps prévu, ni se prendre une marge de sécurité trop importante.
- La loi Carlson, travailler de manière continue plutôt que de segmenter le travail en plusieurs fois.
- La loi d’Eisenhower, savoir gérer les priorités, dissocier l’urgent de l’important.

Connaître son produit, son marché, les concurrents, son client : le commercial doit connaître tout sur le produit, ses qualités, ses particularités etc. Il doit aussi connaître le marché lié à son produit avec sa composante concurrentielle dans le but de pouvoir répondre aux éventuelles objections du client. Bien entendus le commercial doit connaître les informations relatives au client, son nom, ses coordonnées etc. qu’il notera dans une base de données ou « un fichier prospect ». Cette opération s’inscrit dans ce qu’on appel « la qualification de fichier ».

Plusieurs stratégie peuvent être misent en place pour conquérir ou gagner de nouveaux clients : Aller vers les prospects ou Faire venir les prospects.

Aller vers les prospects :

- mailing ou publipostage - téléphone - prospection directe - annonces presse dans les journaux professionnels - internet et e-mailing

Faire venir les prospects :

- salons professionnels - réunions prospects

Eléments complémentaires : le commercial doit veiller à toujours soigner sa présentation personnelle et toujours avoir une attitude positive. Pour clarifier sa