Document - Rémunération de la force de vente –

Ce document -extrait de « Marketing industriel » A.Dayan, Vuibert Gestion- présente de façon détaillée, les avantages et inconvénients de chaque système de rémunération. A lire attentivement…

1. — Le système du traitement fixe

Chaque vendeur reçoit ici un salaire fixe, comme n’importe quel autre employé mais ce n’est pas un employé comme les autres.

Qu’est-ce qui justifie aux yeux de l’employeur l’adoption du fixe, avec ses avantages mais aussi ses inconvénients? Certains le préconisent lorsque

— les vendeurs n’ont pas d’influence importante dans le choix de leurs produits techniques, pré-vendus en partie par la réputation de la firme, son effort de communication commerciale (publipostage, expositions, démonstrations, etc…).

— on demande aux vendeurs d’autres tâches que la vente proprement dite: beaucoup de prospection, visite de prescripteurs (ingénieurs-conseil, architectes, bureaux d’études,...), démonstrations chez les prospects, etc.

Le vendeur trouve un certain avantage dans ce type de rémunération : son revenu est stable, il ne sera pas hanté par le «chiffre à faire» ou la crainte des fins de mois difficiles.

Mais ce système favorise ceux qui font le minimum, les moins productifs, au détriment de ceux qui font un réel effort et y trouvent par conséquent une injustice: ce n’est effectivement pas très motivant pour les vrais tempéraments de vendeur.

L’entreprise y trouve l’avantage de la simplicité et peut demander par ailleurs au vendeur d’effectuer des tâches qu’il négligerait s’il était obnubilé par son chiffre d’affaires: prospection, assistance à la clientèle, suivi des affaires... Mais elle sera obligée, face à des vendeurs non stimulés et ayant tendance à se «fonctionnariser », d’utiliser des moyens accrus de contrôle pour vérifier que le travail demandé est fait, ce qui nécessite des cadres compétents (chefs des ventes, inspecteurs commerciaux…)...

2. — Les