muneration desLa rémunération des commerciaux

Management de la Fore de Vente

Rémunération des commerciaux _________________________________________________________________________________

SOMMAIRE

Introduction ........................................................................................................................3 1 La fonction commerciale dans l’entreprise ..........................................................4 1.1 Les différents types de commerciaux* ..........................................................4 1.1.1 La force de vente intégrée :......................................................................4 1.1.2 La force de vente indépendante :............................................................5 1.1.3 L’évolution du métier de commercial :...................................................6 1.2 Les particularités d’un métier à forte valeur ajouté ....................................7 1.3 La psychologie du commercial .......................................................................8 2 La rémunération .........................................................................................................9 2.1 Qu’est ce que la rémunération ............................................................................9 2.2 Que peut on considérer comme rémunération ?.......................................12 2.3 Les différents types de rémunération par type de commerciaux ..........14 2.4 Le cas du variable extrême pour les commerciaux ..................................15 3 Deux applications concrètes .................................................................................16 3.1 Le contre exemple P&G ..................................................................................16 3.1.1 Synthèse.....................................................................................................16 3.1.2 Le groupe PROCTER & GAMBLE..........................................................17 3.1.3 P&G : le