Le comportement du consommateur

Analyse des facteurs individuels A) Les besoins

Classification des besoins : Besoin vital Besoin de civilisation Besoin générique Besoin dérivé Désirs

Le modele de maslow :

B) Les motivations et les freins :

Les motivations :

Classification selon H. Joannis Les motivations hédonistes (le plaisir comme s'acheter du chocolat) Les motivations oblatives ( faire plaisir à autrui comme offrir un cadeau) Les motivations d'auto expression centrées sur le besoin d'affirmer qui nus sommes.

Classification en fonction du caractère personnel :
Les motivations personnelles, comme la sécurité, le confort, le plaisir
Les motivations altruistes, c'est à dire la recherche de plaisir pour les autres

Classification selon le degré de conscience
Consciente ou relationnelle quand la préférence de la personne pour un produit se base sur des critères objectifs
Inconsciente ou irrationnelle si les raisons de l'achat échappent au contrôle de l'individu

Classification mnémotechnique :
SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie
SABONE : Sécurité, Affectivité, Bien-etre, Orgueil, Nouveauté, Economie

Les freins :

a) les freins liés au produit
-les freins reel
-la peur reelle de ne pas savoir utiliser un produit
-le risque economique
-le risque physique

b) Les freins liés à la psychologie de l'individu
-Les inhibitions se manifestent par un sentiment de culpabilité tel que la honte
-la perte de temps Motivations et freins dans la relation commerciale

Chez l'individu, le besoin entraine un déséquilibre psychologique. Aussi, le degré d'intensité des tensions tensions internes de l'individu va déterminer pour le vendeur le type de relation commerciale à engager

personnalité, perception, attitudes

L'attitude permet à l'individu d'évaluer, à partir de son expérience et des informations dont il dispose, un bien ou un service.