ANALYSER LE RISQUE CLIENT EN INTERNE

I – Le contexte propre à la PME

Une entreprise prend des risques économiques dans les choix qu’elle effectue (marché, produit, prix). La réussite, déjà aléatoire, ne peut pas toujours supporter un risque supplémentaire de perte. Il s’avère donc primordial d’analyser et d’évaluer la solvabilité de ses clients.

II – Le rôle du personnel

L’efficacité de la gestion du risque client passe par une implication de l’ensemble des salariés, surtout lorsqu’ils sont en relation directe avec les clients. Toutes les informations ainsi collectées fournissent une véritable base de connaissances sur les clients, qui peut être informatisée.

1. La force de vente et les techniciens

Ils interviennent sur place chez les clients et peuvent donc percevoir des signes annonciateurs de difficultés possibles. Les échanges avec le personnel, qui sont parfois devenus très cordiaux, sont également en mesure de révéler des indications sur l’état de santé d’une entreprise.

Exemples : stocks trop importants, mauvaise ambiance, matériel vieillissant ou dégradé.

2. Le service comptable

Il est à même de signaler des retards de paiement ou des demandes régulières de prorogation des échéances.

Exemple : le personnel sera d’autant plus impliqué qu’il sera sensibilisé au risque client par une reconnaissance financière : prime si les créances irrécouvrables diminuent, annulation partielle (ou totale) de commissionnement si le client ne paie pas, gratification basée sur le respect du délai de règlement client.

III. La situation économique

Sans en arriver à de l’expertise comptable ou commerciale, il est important de sonder les perspectives d’évolution d’une entreprise cliente au travers de plusieurs paramètres.

Cette appréciation s’apparente à du scoring. Chaque critère fait l’objet d’une note plus ou moins élevée suivant sa qualité. Le total est ensuite établi. En fonction du nombre obtenu, le risque est plus ou moins élevé et donc