Risque clients

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PME
22.01.1997 N°2
LA GESTION
DES DEBITEURS
1. Que faut-il entendre
par gestion des
débiteurs ?
2. Pourquoi la gestion
des débiteurs ?
3. Quels critères doit
respecter la gestion des
débiteurs ?
4. Quels éléments
comporte la gestion
des débiteurs ?
5. Comment organiser
concrètement la
gestion des débiteurs ?
6. L’affacturage
LETTRE D’INFORMATION
BIMENSUELLE
de BACOB Banque,ERNST & YOUNG et
Les AP Assurances.
Ne paraît pas en juillet.
LETTRE
B A N Q U E
LA GESTION
DES DEBITEURS
LE RISQUE
DE DEVENIR LE BANQUIER
DE VOS CLIENTS
Le succès d’une entreprise ne dépend pas seulement du développement
de sa clientèle. Il est tout aussi important que ses clients paient à temps.
Si vous négligez la gestion des débiteurs, votre entreprise court des
risques qu’il nefaut pas sous-estimer. Surtout à une époque où le
nombre de faillites bat tous les records.
Q Dans ce cas, votre entreprise assume
une nouvelle activité, en plus de son
activité propre. Cette tâche exige une
organisation stricte et un engagement
de moyens.
Cette organisation
constitue
la gestion
des débiteurs.
QUE FAUT-IL
ENTENDRE PAR
GESTION DES
DÉBITEURS ?
La concurrence croissantevous oblige
à engager de plus en plus de moyens
pour trouver des clients. Un des
moyens que vous pourriez utiliser pour
convaincre le client est de lui accorder
un délai de paiement. Vous devenez
alors un des banquiers de votre client.
Accorder un délai
de paiement à votre
client revient en fait
à devenir son
banquier.
22.01.1997 N°2
LETTRPE ME
P
La santé financière
de votreentreprise
dépend d’une
gestion efficace des
débiteurs.
Q
POURQUOI
LA GESTION DES
DEBITEURS ?
La gestion des débiteurs est une nécessité. La santé
financière de votre entreprise dépend, entre autres,
de la manière dont vos clients vous paient. Un client
qui ne paie pas à temps ou pas du tout peut mettre
l’entreprise en difficulté.
A la suite du paiement tardif ou du non-paiement, laposition des liquidités de l’entreprise est fragilisée.
Une facture impayée aura une influence négative sur
vos fonds propres et, de ce fait, aussi sur votre
solvabilité. Sans disposer d’une certitude relative
quant aux paiements de vos clients, vous ne pouvez
pas faire de planning financier précis.
En cas de demande de crédit, votre
banque ne se montrera pas très
complaisante si elle constateque
l’actif du bilan comporte un trop gros
poste de créances, ce qui démontre
que la gestion des débiteurs est
mauvaise.
QUELS CRITERES DOIT
RESPECTER LA GESTION
DES DEBITEURS ?
La définition d’une gestion efficace des débiteurs est
la suivante :
EFFICIENTE EN MATIERE DE COUTS
Pour ce faire, vous devez comparer différentes
formules. Ainsi, vous devez comparer le coût d’une
gestion desdébiteurs organisée uniquement au
niveau interne au coût d’une formule qui confie la
gestion des débiteurs à des tiers spécialisés (p.ex.
une société d’affacturage).
CONSEIL
Comparez aussi le coût d’une ristourne en
cas de paiement immédiat au coût de votre
propre gestion des débiteurs. Finalement,
accorder une ristourne peut être meilleur
marché que le suivi des factures impayées.
QSUR MESURE
La gestion des débiteurs doit être adaptée aux
caractéristiques spécifiques de votre entreprise et de
vos clients. Tenez compte du fait que l’organisation
de la gestion des débiteurs dépendra du marché où
vous exercez vos activités, du nombre de clients, de
la structure de l’entreprise, de la répartition
géographique de votre clientèle. Par exemple : les
clients du secteur Horecanécessitent une autre
approche que les clients du secteur des
télécommunications.
JUSTIFIEE AU NIVEAU COMMERCIAL,
FINANCIER ET ORGANISATIONNEL
Comme nous l’avons dit, le délai de paiement est un
argument commercial qui peut être utilisé de
manière ‘dosée’. Il ne faut pas donner à vos clients
des cadeaux inconsidérés, qui n’apportent pas ou
peu de plus-value. A la suite du coût...
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