Russie

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  • Publié le : 16 mars 2010
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Négocier avec des Russes

Il vous faudra prendre en compte beaucoup de choses: les dimensions du pays, les différences culturelles, l'instabilité du pays et l'absence de traditions pour l'économiede marché.
Mais il ne faut pas établir systématiquement un parallèle entre le déséquilibre de l'environnement politique et économique et le manque de crédibilité des négociateurs russes.
Les cas decoopération réussie entre la France et la Russie se multiplient.

Leur profil...
- Les Russes aiment parler de leur pays durant les négociations: "la fibre nationale est ancrée dans leurs gènes".- Ils sont convaincus de la supériorité de la Russie et apprécient que leur interlocuteur parle le russe.
- Ils apprécient beaucoup également discuter des prouesses sportives des athlètes russes,tout en buvant quelques verres de vodka et de vin géorgien.
- Ce qui génère des rapports chaleureux entre eux et les négociateurs étrangers. Ils aiment "effrayer" leur interlocuteur en s'exprimant defaçon forte et en devenant rouge de colère.
- Les documents et les contrats écrits ne sont pas très fiables : des renseignements sur le réseau de relations pour évaluer dans quel mesure, il pourra vousêtre utile pour résister aux risques économiques, fiscaux et politique. Il faut savoir également qu'ils possèdent une parole rétractable. Les termes d'un accord peuvent être modifiés en fonction del'évolution du contexte économique et juridique.
- Les négociants russes préfèrent des partenaires tels que les allemands, américains, ou même italiens, car selon eux les français sont "frileux": ilssont incapables de prendre des risques.
- Les Russes ont rayé de leur vocabulaire la notion de long terme. Il vaut mieux alors nouer un partenariat avec des contacts russes: les risques sont alorsdivisés.

Difficultés à prévoir...
- Le niveau d'organisation et de communication est insuffisant (en revanche, l'informatique se développe à grand pas dans les grands centres).
- Il existe...
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